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　　展會作為一種特殊的信息交流平臺，已經(jīng)伴隨中國經(jīng)濟的快速崛起而發(fā)展成為“會展經(jīng)濟”。目前，會展經(jīng)濟已經(jīng)波及到工程機械領域，與工程機械相關的各種展會逐年增加，大型展會如BICES、BAUMA、CONEXPO、ASIA等已經(jīng)成為全球工程機械行業(yè)的中國聚會。好在工程機械展會數(shù)量還不是很多，真正具有全行業(yè)影響力的展會屈指可數(shù)，所以，對于工程機械企業(yè)而言，選擇展會并不難，難就難在如何確定參展策略和提高利益回報。

　　參展策略：不同目的、不同選擇

　　企業(yè)在選擇展會之前應該搞清楚一個最重要的問題，那就是企業(yè)參展的目的。事實上，很多企業(yè)在參展時非常盲目，參展目的大多是“展示企業(yè)形象”、“拓展市場”之類的模糊目的，為參展而參展，效果可想而知。

　　一、展示企業(yè)形象目的與參展策略選擇

　　盡管展示企業(yè)形象是工程機械企業(yè)最普遍的參展目的之一，通過展示企業(yè)形象進而達到提高知名度或強化經(jīng)銷商、供應商信心的目的。但是，這并不意味著參展企業(yè)的展位必須面積大、氣派足、產(chǎn)品多等。有實力的大企業(yè)可以在參展規(guī)模上做文章，以大追求效果;實力一般的中小企業(yè)完全可以在參展專業(yè)性上做文章，用專追求效果，使參觀者迅速建立專業(yè)制造商印象同樣是一種相當不錯的選擇。

　　二、客情關系維護目的與參展策略選擇

　　有些工程機械企業(yè)希望借助展會維護和促進其與經(jīng)銷商、供應商等之間的客情關系，參展實際上成為一個由頭，召集、接待經(jīng)銷商、供應商等利益相關者聚會、旅游才是真實目的。在上海寶馬展會期間，某知名裝載機企業(yè)干脆放棄參展，而是很聰明地利用展會這個有利時機將平時很難召集的經(jīng)銷商、供應商等邀請到企業(yè)參觀座談，還請大家觀光上海灘，效果非常好。

　　三、招商目的與參展策略選擇

　　由于展會匯集了全國各地的經(jīng)銷商，很多企業(yè)都會利用這個機會招商，這就要求企業(yè)在參展時必須公布招商信息，展出擬招商的主要產(chǎn)品;與此同時，企業(yè)還要準備好相關人員和招商資料，安排場內(nèi)和場外洽談地點。

　　四、銷售產(chǎn)品目的與參展策略選擇

　　坦率地說，盡管以銷售產(chǎn)品為目的的參展企業(yè)越來越少，仍有極少數(shù)小企業(yè)和以生產(chǎn)銷售高價值大型設備為主的企業(yè)選擇展會為一個有效的銷售途徑，他們針對的對象也集中在前來參觀展會的用戶(特別是大用戶)上。

　　五、危機公關目的與參展策略選擇

　　信息傳播速度的加快和企業(yè)經(jīng)營日益透明化使得一些企業(yè)在遭遇信譽危機的時候急于尋求機會減少負面影響，展會是一個非常不錯的選擇。每個大型展會都可以說是工程機械行業(yè)的一次聚會，利用參展進行危機公關，不僅可以有效修復行業(yè)機構(gòu)和業(yè)內(nèi)人士對企業(yè)的信心，還可以通過舉辦新聞發(fā)布會等傳播正面信息。

　　六、新品上市目的與參展策略選擇

　　每逢展會，都會有一些企業(yè)將自己的新產(chǎn)品展出，并宣布正式投入市場。以新品上市為參展目的，企業(yè)必須在展位設計上注意突出新產(chǎn)品，不但如此，還需要準備相關產(chǎn)品介紹資料等。

　　參展回報：不同準備、不同利益

　　很多參展企業(yè)都有一種“參展如打仗”的感受，忙忙碌碌準備了很長時間就為了三、四天的參展，緊張勞累不可怕，怕就怕付出之后沒有相應的回報。其實，回報在參展之前就已經(jīng)決定了，準備是否對路、是否充分將直接影響到參展的回報。

　　一、展品準備

　　根據(jù)專家研究結(jié)果，在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應作為企業(yè)考慮的重點。企業(yè)在選擇展品時應該堅持的最終要原則是針對性，即根據(jù)參展目的和策略選擇適合的展品，而不一定是新產(chǎn)品、最高技術產(chǎn)品或獨特產(chǎn)品。

　　二、展臺設計

　　對于工程機械展會而言，展臺永遠是展出產(chǎn)品的配角。在設計過程中，企業(yè)既要講究展臺的醒目性，更要講究展臺是否能夠充分體現(xiàn)參展目的和策略。例如，以招商為目的的企業(yè)在設計展臺時就必須考慮展臺能夠提供足夠的洽談空間，便于參觀者能夠有地方坐下來詳細了解相關招商情況。

　　三、人員準備

　　人是參展的第一要素，也是展會成功與否的關鍵所在。有兩種人員必須配備，一是對企業(yè)情況和產(chǎn)品情況十分了解的人員，他們主要擔負向參觀者講解說明工作;二是產(chǎn)品維修高手，他們負責現(xiàn)場展出的產(chǎn)品能夠保持最佳狀態(tài)，隨時演示動作。除此之外，參展企業(yè)根據(jù)自己的需要，還可以配備禮儀人員、接待人員、談判專家等。

　　四、氛圍準備

　　參展企業(yè)都希望自己的展位能門庭若市，這就需要做大量的氛圍制造工作，不能被動地等待，而要有意識地邀請別人來參觀。參展前，企業(yè)可采取發(fā)送邀請函、登門拜訪、通過媒體做廣告、組織參觀團等方式;參展期間，企業(yè)可采取現(xiàn)場播放宣傳片、派發(fā)資料、組織有獎問答、文藝演出等方式。

　　五、資料準備

　　企業(yè)及產(chǎn)品介紹是任何參展企業(yè)都必須配備的資料。這些資料可以分為兩類，一類是用于現(xiàn)場散發(fā)的簡要資料，另一類是提供給特別對象(如對產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商等)的詳細資料。如果企業(yè)希望利用展會達成特殊目的，例如招商，則需要配備有關招商資料，詳細介紹有關合作條件等。

　　六、接待準備

　　相比之下，接待是參展企業(yè)前期準備工作中普遍存在的一個薄弱環(huán)節(jié)。不少企業(yè)重視展品選擇和展位設計，而忽視接待準備，特別是接待人員準備和接待手段準備。接待人員一定是對相關情況十分了解并善于溝通的人，接待手段一定要豐富，現(xiàn)場接待僅僅是前奏，真正的談判往往是在展會之外。所以，對于接待千萬不能簡單地理解為現(xiàn)場有座、端茶倒水遞名片、互相認識一下等。