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　　關于調查結果的分析

　　2006年11月底，《建筑機械》雜志對建筑工程機械行業的2006年銷售情況向制造商和代理商作了相關調查。由于參與調查者對所提問題做出選擇性回答，故每個問題的調查基數不等。

　　此次共有67人參與調查，其中40人來自制造商企業，占調查總數的59.7%，來自代理商的有27人。盤點2006年工程機械市場，占總票數44.6%的參與者認為其公司所在的區域市場情況比較好，認為很好的占21.6%，認為還可以的為27.7%，只有占6.1%的參與者認為市場情況較差，不太好和非常不好的分別為4.6%和1.5%。參與者公司所在地分布，位于華東、華北、華中、東部及沿海地區的企業占到調查的多數(83.5%)，另外有6家企業位于東北地區，4家企業位于西南地區，1家企業來自西北地區。

　　根據調查顯示，參與者所在公司銷售的機種涉及挖掘機械、土方機械、路面機械、工程起重機、塔機、旋挖鉆機和混凝土機械等，從事挖掘機銷售的企業占調查總量的44.8%; 其次是路面機械，為35.8%; 土方機械為22.4%; 工程起重機和塔機分別為31.3%和10.4%。

　　2006年公司回款的整體情況較好，83.1%的回款都比較理想，只有16.9%的認為不太理想，沒有人選擇很不理想這一項。回款好是和2006年整體銷售情況好有著直接的關系，在市場需求旺盛的情況下，銷售者可以選擇一些優質客戶。另一個原因是隨著市場經濟的不斷深入，銷售者更理智、更成熟，不單獨為了追求市場占有率而盲目賒銷，更注重整體效益。與2005年相比，2006年調查參與者所在公司的總體銷售情況比較樂觀，83.3%的調查者認為其所在公司有不同程度的增長，其中33.3%的公司增長幅度在30%以上，35%的公司增幅在10%～30%之間，認為基本持平的公司為9家，占總調查樣本的15%，只有1家企業的銷售情況下降超過10%。

　　前景樂觀

　　預計2007年中國建筑工程機械市場整體仍將保持上升的勢頭，85%的參與者抱有樂觀的態度，認為增幅在10%～20%的占31.7%，增長20%以上的占25%，增長0～10%的占28.3%。只有1個參與者認為市場將會下降超過10%。

　　參與者所在公司多處在華北、華東和沿海地區，所在區域的市場增長也使他們對于2007年當地的前景有一個樂觀的期望。76.5%的參與者認為2007年其公司所在區域市場的前景仍然看好，有超過半數的參與者認為前景較好，另有占近1/4的參與者認為前景會很好，11個參與者認為市場會基本保持不變，只有4個參與者認為不會太好。

　　影響因素

　　那么，參與者是根據什么因素來對未來前景做出判斷的呢?最能影響銷售的因素有哪些?在此次調查中，共有67人回答了這個問題，品牌效應(58.2%)對買主的影響非常大，再加上恰當的營銷手段(35.8%)，就能很容易的促成一筆生意。宣傳是否到位，即廣告效應(16.4%)，以及公司所在地域(14.9%)和公司性質(8.9%)在銷售中也起到了一定的作用。在企業所處地域經濟環境這一項中，93.6%的參與者滿意現在公司所處的環境，只有6.4%表示不滿意。

　　二手機業務緩慢增長

　　在63份有效回答問卷中，46家企業還沒有涉及二手機業務，另外17家公司有二手機的業務，都采用內部回購二手機、以舊換新的方式，另外有3家企業還同時從國外進口二手機。在不經營二手機的企業中，有13家企業表示目前沒有計劃經營二手機業務，占此項總樣本數的59%，另外9家企業表示有意參與這方面業務。

　　隨著國內新機銷售旺盛的增長，二手機市場也在悄悄地成長之中。此次調查顯示，市場不規范(65.4%)是最大的問題，價格不確定(34.6%)也較大地影響著市場的發展，另外法規不健全、融資問題和供貨渠道也是不容忽視的問題，二手機市場的發展還有許多方面需要完善。在參與未來二手機業務前景預測的調查中，50%的參與者對前景看好，36.8%認為說不準，還處于觀望狀態，另有5.3%不看好目前二手機市場的發展。

　　代理商的話

　　為了更真實的反映2006年的銷售情況，《建筑機械》還采訪了幾個具有代表性的代理商，從他們的談話中可以更真切地了解到2006年的市場形勢。

　　合肥中建工程機械有限公司董事長

　　沈紅霞:

　　截止2006年10月，合肥中建銷售挖掘機約870臺，包括原裝機、組裝機和小型挖掘機，其中中型挖掘機所占比例最大，到年底銷售額預計將突破1000臺。沈總指出，如果日立產品2006年貨源充足，則挖掘機銷量會更大。此外，其裝載機銷售了100多臺，壓路機和推土機都是幾十臺，取得了突破性進展。

　　合肥中建的市場主要是在安徽、江西、湖北、河南4個省。按片區劃分，則集中在華中和華東兩大片區。據分析，2006年安徽和江西市場總量增長近100%，湖北增長了接近50%，河南則增長了約30%。

　　2006年華中地區6個省份的銷售增長比較快，主要是由于近年來國家中部崛起的相關政策給中部地區的經濟發展帶來良好契機。而華東市場的發展則有些不均衡，如浙江市場，其北部建筑市場已經飽和，而南部地區由于是山區，經濟比較落后，發展還很緩慢，并沒能帶動整個浙江市場的發展。江蘇市場的情況則不同，在蘇南發展起來之后，蘇北在水利方面工程的增多帶動了整個江蘇市場的興旺。

　　沈總預測未來十年中國工程機械行業都將保持良好的增長趨勢。中國工程機械行業和國外有較大的區別，地域性較強。由于國家宏觀政策以及部分地區市場發展的區別，各個地區的發展不近相同，如浙江地區經過高速增長之后近年來發展漸緩，而山東地區一直處于上升的狀態。

　　關于二手機問題，目前合肥中建二手機一般是“以舊換新”為主，目前已經取得了商務部有關經營進口二手機業務的資質，但是尚未到日本做相關的采購。主要是由于國家關于二手機方面的具體政策還不明朗，所以處在觀望期。

　　青海廣匯工程機械有限公司總經理

　　孫思佳:

　　青海省的市場容量較小，目前廣匯機械公司的銷售額占青海市場份額的50%以上，2006年較2005年略有增長，但是漲幅不大。主要因為國家“西部大開發”的宏觀政策對青海地區的影響并沒有想象中那么大，青海地廣人稀，基礎建設量不多，現在真正開發的項目很少，同時“治理黃河上游，禁止開采金礦”的政策也影響了該地區的工程機械需求。不過近來在西部大開發工程中，一些金屬礦如鐵、銅等的開采，使工程機械的銷量有所增加，同時隨著青藏鐵路的開通，將會帶動青海的經濟發展，預計工程機械的市場需求會隨之擴大。青海地區礦產資源豐富，但是資金很匱乏，所以大部分工程機械和礦山機械以租賃為主。廣匯機械公司在內部有開展二手機收購業務，但還沒有申請二手機資質。　　廣西松宇機電設備有限公司總經理

　　李松炎:

　　與2005年相比，2006年廣西市場基本持平。廣西松宇機電設備有限公司是廣西地區最早銷售斗山挖掘機的代理商之一，2006年該公司銷售260～270臺挖掘機，小型挖掘機占該地區市場近一半的份額。李總介紹說，2005年的小型挖掘機市場很火爆，在其所銷售產品中小型挖掘機占70%，大型挖掘機占30%，而2006年則有所變化，小型挖掘機銷售占45%，大型挖掘機占55%。這主要是由于斗山缺貨以及各品牌之間對小型挖掘機市場的關注，競爭進一步加劇，造成斗山的小型挖掘機市場有一些萎縮。斗山小型挖掘機在南方市場已經呈下降趨勢，現在正慢慢從南往北發展。

　　松宇公司也在試探性地做二手機業務。李總說，在二手機業務中，資質只是一個小問題，關鍵問題是二手機的價格不穩定，在收購到銷售的過程中，二手機價格彈性很大，這一點與新機不同。這樣就存在從經營方到銷售方的信譽不好權衡的問題，且不利于監控，所以現在對于二手機業務還處于摸索階段。

　　湖南恒信工程機械有限公司

　　王 琛:

　　在國家中部崛起政策的推行下，2006年中部省份如河南、湖北、江西、湖南等省的發展速度很快，湖南恒信工程機械有限公司2005年的挖掘機銷量是800臺，2006年底將達到1700臺左右。王總認為2007年中部市場的發展會很好，預計該公司的銷售額將增長30%，達到約2200臺。2007年湖南省將開工8條高速公路，屆時大型工程機械的銷售將會高于小型機械。至于小型設備，現在湖南地區的小型機械主要集中在城區的房地產及市政工程，城區市場已經趨于飽和，但是隨著城鎮建設的日益興起，小型設備在農村地區的市場還很廣闊。

　　雖然此次調查的樣本受時間限制有些偏小，但卻是2006年工程機械行業的一個小縮影。2006年是“十一五”元年，大量已進行、將進行和計劃中的工程項目背后潛藏著巨大的工程機械需求，它將在今后幾年支撐著市場的持續上漲之勢，2007年將是工程機械市場新的開始!