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　　從國家宏觀統計數據看，2009年上半年工程機械出口受全球金融危機影響持續低迷。正當許多工程機械企業都一籌莫展，百萊瑪設備公司卻積極調整心態，利用這個機會做好海外市場營銷的基礎工作。近日，中國工程機械信息網(www.wuhubb.com)采訪百萊瑪設備公司國際部常務副總經理徐信強先生。

百萊瑪設備公司國際部常務副總經理徐信強先生接受本網采訪

　　高端產品定位 進軍全球市場

　　根據中國工程機械工業協會的統計資料，2008年中國瀝青攪拌站出口總共708臺，其中多數為小噸位、移動式攪拌設備，大都使用在低等級路面或市政道路的施工上。而在國際市場中，高端瀝青攪拌站才是真正的主流產品。國際上知名的大品牌，如德國阿曼、邊寧霍夫、林泰閣、意大利瑪連尼等等，其高端瀝青攪拌站價格不菲，但是憑借設備的運轉的高效率和高可靠性占據著世界瀝青攪拌站的絕大部分市場。

　　百萊瑪是第一個將國際高端品牌產品引入中國，也是第一個在中國生產出大噸位高端瀝青攪拌站的公司。徐總告訴筆者，百萊瑪公司進入國際市場始終堅持自己的產品定位——制造國際高端品牌的瀝青攪拌站。目前百萊瑪已經出口的瀝青攪拌站，全是中大型的設備。從DG2000到DG3000，百萊瑪的設備都是單套價值在百萬歐元以上。

　　徐總介紹到，目前百萊瑪的瀝青攪拌站已經出口到全球十幾個國家，包括發達國家澳大利亞，“金磚四國”中的俄羅斯、印度，東歐的保加利亞、阿爾及利亞，中東的沙特阿拉伯、阿聯酋，還有蒙古、肯尼亞等。百萊瑪的DG3000型瀝青攪拌站受到了高端市場許多客戶的青睞。

　　進口關鍵部件 確保產品質量

　　隨著中國工程機械產品進入世界市場，且質量和服務的不斷提高，國際市場的高端客戶也開始試著把目光轉向了中國。據了解，百萊瑪制造的瀝青攪拌站價格同比卻可以便宜約近30%。如此的低價，也使得客戶產生疑問：中國制造的瀝青攪拌站可以滿足他們的要求嗎?

　　一臺設備最關鍵的部件就是運轉部件、控制部件、執行部件。徐總說，在這些最關鍵的部件，百萊瑪全部百分之百使用進口高端品牌產品，比如電機全部采用德國西門子、減速機采用意大利的品牌、軸承選用瑞典SKF、燃燒器選用意大利ABS。這樣從根本上保證了百萊瑪瀝青攪拌站的高品質和高可靠性，并完全可以跟世界高端品牌產品媲美。

　　2009年初，百萊瑪旗下全資子公司北京德基生產的DG3000型瀝青攪拌站全面通過了歐洲知名公告授權認證機構的CE認證，成為國內同類產品中首個獲得CE認證的品牌。

　　產品屬地化 建立售后服務中心

　　取得CE認證意味著以挑剔、嚴格著稱的歐洲市場向百萊瑪敞開大門。徐總說，拿到CE認證只是一個準入，而要把產品賣到歐洲市場乃至全球市場，絕不是不是說拿了一個證就解決，還有很多細致的工作要做。

　　產品走到世界各地，每個地方的情況都不完全一樣，比如說當地的環保、噪音、節能要求，電壓、頻率要求。為了滿足不同地區不同客戶的需求，百萊瑪對出口的設備在設計、生產上都做到屬地化，以符合當地的實際標準和需求。徐總強調，設備不是簽一合同賣出去就結束的，百萊瑪把設備賣出去就要建立客戶的口碑，讓機器去推銷機器。

　　同時，百萊瑪正在完善售后服務中心的建設，以解決客戶的后顧之憂?！斑@樣大的一個設備，如果它停工兩天三天對這個客戶的影響，對工程的影響，是非常大的?！毙炜傉f，“所以我們要在當地建立這樣的售后服務中心，有零配件提供，即使設備出現問題也能保證在短時間內到現場幫客戶解決問題?！?/P>

　　全方位營銷策略 展開立體攻勢

　　酒香不怕巷子深的年代已經遠去。百萊瑪在生產制造國際高端大型瀝青攪拌站的同時，以立體全方位的營銷戰略林立于同類公司中。徐總表示，企業想要像滾雪球一樣做大，就要全方位的發展。市場、銷售、設計、生產、供貨、售后，你中有我，我中有你，必須全面協調、共同提升、形成良性循環。一手抓發展，另一手還須建立起嚴密的運轉和控制管理系統。

　　有了明確的產品定位，百萊瑪在國際市場上的重點國家和地區重點部署，大力開展先進科學的市場營銷策略，將傳統與現代方法相結合，同時輔以有效客戶拜訪，以完善及時的售后服務，積極打造客戶口碑。與此同時，百萊瑪積極建立市場渠道，廣泛實行代理制度，吸納當地有志有經驗的人士加盟、合作。秉著不斷進步的理念，百萊瑪真正做到與時俱進，將品牌融入市場，創造價值。

　　危機中潛伏 機會是留給有準備的人

　　面對席卷的金融危機這樣“天災人禍”，百萊瑪自06年一直以來的上揚勢頭，在09年也呈現較大下滑。但是面對經濟大勢的寒冬，百萊瑪設備公司積極調整，樂觀應對。

　　三月，百萊瑪赴美參加2009瀝青大世界展覽會;四月，百萊瑪參加法國INTERMAT展并引起關注。徐總表示，公司利用經濟危機這個時機，鞏固夯實市場渠道，“把基礎做得更牢更穩妥，把市場工作做得更細，把渠道建立起來，這樣一旦這個形勢好轉以后，我們會第一個沖在前面，會有一個好的局面出現”。

　　徐總告訴筆者，正是在自由競爭的大市場環境，以公司強大的研發能力以及技術和性能的強大保障，百萊瑪逐步走出了國門，贏得了國際市場的認可。

　　“公司的合同簽單確實受到了一些影響，但是對于做國際市場、做出口的信心，一點都沒有受到影響”，對于公司前景，徐總堅定的表示“勢在必得”!

　　采訪后記

　　2005年，百萊瑪設備公司開始在中國內地生產高檔大型瀝青混合料攪拌設備;2006年百萊瑪全資子公司廊坊德基機械有限公司成立;2009年百萊瑪的DG3000型瀝青攪拌站通過了歐洲CE認證……從第一個將國際高端品牌產品引入中國，到第一個在中國生產出大噸位高端瀝青攪拌站，百萊瑪走出了國門，贏得了國際市場的認可。機會總是留給有準備的人。我們有理由相信，百萊瑪在巨大的經濟壓力下尋找到適合自己發展的道路，在國際高端瀝青攪拌設備中樹立起中國的品牌。(黃映珊)

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