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　　從國(guó)家宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，2009年上半年工程機(jī)械出口受全球金融危機(jī)影響持續(xù)低迷。正當(dāng)許多工程機(jī)械企業(yè)都一籌莫展，百萊瑪設(shè)備公司卻積極調(diào)整心態(tài)，利用這個(gè)機(jī)會(huì)做好海外市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。近日，中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)(www.wuhubb.com)采訪百萊瑪設(shè)備公司國(guó)際部常務(wù)副總經(jīng)理徐信強(qiáng)先生。

百萊瑪設(shè)備公司國(guó)際部常務(wù)副總經(jīng)理徐信強(qiáng)先生接受本網(wǎng)采訪

　　高端產(chǎn)品定位 進(jìn)軍全球市場(chǎng)

　　根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料，2008年中國(guó)瀝青攪拌站出口總共708臺(tái)，其中多數(shù)為小噸位、移動(dòng)式攪拌設(shè)備，大都使用在低等級(jí)路面或市政道路的施工上。而在國(guó)際市場(chǎng)中，高端瀝青攪拌站才是真正的主流產(chǎn)品。國(guó)際上知名的大品牌，如德國(guó)阿曼、邊寧霍夫、林泰閣、意大利瑪連尼等等，其高端瀝青攪拌站價(jià)格不菲，但是憑借設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)的高效率和高可靠性占據(jù)著世界瀝青攪拌站的絕大部分市場(chǎng)。

　　百萊瑪是第一個(gè)將國(guó)際高端品牌產(chǎn)品引入中國(guó)，也是第一個(gè)在中國(guó)生產(chǎn)出大噸位高端瀝青攪拌站的公司。徐總告訴筆者，百萊瑪公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)始終堅(jiān)持自己的產(chǎn)品定位——制造國(guó)際高端品牌的瀝青攪拌站。目前百萊瑪已經(jīng)出口的瀝青攪拌站，全是中大型的設(shè)備。從DG2000到DG3000，百萊瑪?shù)脑O(shè)備都是單套價(jià)值在百萬(wàn)歐元以上。

　　徐總介紹到，目前百萊瑪?shù)臑r青攪拌站已經(jīng)出口到全球十幾個(gè)國(guó)家，包括發(fā)達(dá)國(guó)家澳大利亞，“金磚四國(guó)”中的俄羅斯、印度，東歐的保加利亞、阿爾及利亞，中東的沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋，還有蒙古、肯尼亞等。百萊瑪?shù)腄G3000型瀝青攪拌站受到了高端市場(chǎng)許多客戶的青睞。

　　進(jìn)口關(guān)鍵部件 確保產(chǎn)品質(zhì)量

　　隨著中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)入世界市場(chǎng)，且質(zhì)量和服務(wù)的不斷提高，國(guó)際市場(chǎng)的高端客戶也開始試著把目光轉(zhuǎn)向了中國(guó)。據(jù)了解，百萊瑪制造的瀝青攪拌站價(jià)格同比卻可以便宜約近30%。如此的低價(jià)，也使得客戶產(chǎn)生疑問(wèn)：中國(guó)制造的瀝青攪拌站可以滿足他們的要求嗎?

　　一臺(tái)設(shè)備最關(guān)鍵的部件就是運(yùn)轉(zhuǎn)部件、控制部件、執(zhí)行部件。徐總說(shuō)，在這些最關(guān)鍵的部件，百萊瑪全部百分之百使用進(jìn)口高端品牌產(chǎn)品，比如電機(jī)全部采用德國(guó)西門子、減速機(jī)采用意大利的品牌、軸承選用瑞典SKF、燃燒器選用意大利ABS。這樣從根本上保證了百萊瑪瀝青攪拌站的高品質(zhì)和高可靠性，并完全可以跟世界高端品牌產(chǎn)品媲美。

　　2009年初，百萊瑪旗下全資子公司北京德基生產(chǎn)的DG3000型瀝青攪拌站全面通過(guò)了歐洲知名公告授權(quán)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的CE認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中首個(gè)獲得CE認(rèn)證的品牌。

　　產(chǎn)品屬地化 建立售后服務(wù)中心

　　取得CE認(rèn)證意味著以挑剔、嚴(yán)格著稱的歐洲市場(chǎng)向百萊瑪敞開大門。徐總說(shuō)，拿到CE認(rèn)證只是一個(gè)準(zhǔn)入，而要把產(chǎn)品賣到歐洲市場(chǎng)乃至全球市場(chǎng)，絕不是不是說(shuō)拿了一個(gè)證就解決，還有很多細(xì)致的工作要做。

　　產(chǎn)品走到世界各地，每個(gè)地方的情況都不完全一樣，比如說(shuō)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保、噪音、節(jié)能要求，電壓、頻率要求。為了滿足不同地區(qū)不同客戶的需求，百萊瑪對(duì)出口的設(shè)備在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)上都做到屬地化，以符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際標(biāo)準(zhǔn)和需求。徐總強(qiáng)調(diào)，設(shè)備不是簽一合同賣出去就結(jié)束的，百萊瑪把設(shè)備賣出去就要建立客戶的口碑，讓機(jī)器去推銷機(jī)器。

　　同時(shí)，百萊瑪正在完善售后服務(wù)中心的建設(shè)，以解決客戶的后顧之憂。“這樣大的一個(gè)設(shè)備，如果它停工兩天三天對(duì)這個(gè)客戶的影響，對(duì)工程的影響，是非常大的。”徐總說(shuō)，“所以我們要在當(dāng)?shù)亟⑦@樣的售后服務(wù)中心，有零配件提供，即使設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題也能保證在短時(shí)間內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)幫客戶解決問(wèn)題。”

　　全方位營(yíng)銷策略 展開立體攻勢(shì)

　　酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)遠(yuǎn)去。百萊瑪在生產(chǎn)制造國(guó)際高端大型瀝青攪拌站的同時(shí)，以立體全方位的營(yíng)銷戰(zhàn)略林立于同類公司中。徐總表示，企業(yè)想要像滾雪球一樣做大，就要全方位的發(fā)展。市場(chǎng)、銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供貨、售后，你中有我，我中有你，必須全面協(xié)調(diào)、共同提升、形成良性循環(huán)。一手抓發(fā)展，另一手還須建立起嚴(yán)密的運(yùn)轉(zhuǎn)和控制管理系統(tǒng)。

　　有了明確的產(chǎn)品定位，百萊瑪在國(guó)際市場(chǎng)上的重點(diǎn)國(guó)家和地區(qū)重點(diǎn)部署，大力開展先進(jìn)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代方法相結(jié)合，同時(shí)輔以有效客戶拜訪，以完善及時(shí)的售后服務(wù)，積極打造客戶口碑。與此同時(shí)，百萊瑪積極建立市場(chǎng)渠道，廣泛實(shí)行代理制度，吸納當(dāng)?shù)赜兄居薪?jīng)驗(yàn)的人士加盟、合作。秉著不斷進(jìn)步的理念，百萊瑪真正做到與時(shí)俱進(jìn)，將品牌融入市場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值。

　　危機(jī)中潛伏 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人

　　面對(duì)席卷的金融危機(jī)這樣“天災(zāi)人禍”，百萊瑪自06年一直以來(lái)的上揚(yáng)勢(shì)頭，在09年也呈現(xiàn)較大下滑。但是面對(duì)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)的寒冬，百萊瑪設(shè)備公司積極調(diào)整，樂(lè)觀應(yīng)對(duì)。

　　三月，百萊瑪赴美參加2009瀝青大世界展覽會(huì);四月，百萊瑪參加法國(guó)INTERMAT展并引起關(guān)注。徐總表示，公司利用經(jīng)濟(jì)危機(jī)這個(gè)時(shí)機(jī)，鞏固夯實(shí)市場(chǎng)渠道，“把基礎(chǔ)做得更牢更穩(wěn)妥，把市場(chǎng)工作做得更細(xì)，把渠道建立起來(lái)，這樣一旦這個(gè)形勢(shì)好轉(zhuǎn)以后，我們會(huì)第一個(gè)沖在前面，會(huì)有一個(gè)好的局面出現(xiàn)”。

　　徐總告訴筆者，正是在自由競(jìng)爭(zhēng)的大市場(chǎng)環(huán)境，以公司強(qiáng)大的研發(fā)能力以及技術(shù)和性能的強(qiáng)大保障，百萊瑪逐步走出了國(guó)門，贏得了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　“公司的合同簽單確實(shí)受到了一些影響，但是對(duì)于做國(guó)際市場(chǎng)、做出口的信心，一點(diǎn)都沒(méi)有受到影響”，對(duì)于公司前景，徐總堅(jiān)定的表示“勢(shì)在必得”!

　　采訪后記

　　2005年，百萊瑪設(shè)備公司開始在中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)高檔大型瀝青混合料攪拌設(shè)備;2006年百萊瑪全資子公司廊坊德基機(jī)械有限公司成立;2009年百萊瑪?shù)腄G3000型瀝青攪拌站通過(guò)了歐洲CE認(rèn)證……從第一個(gè)將國(guó)際高端品牌產(chǎn)品引入中國(guó)，到第一個(gè)在中國(guó)生產(chǎn)出大噸位高端瀝青攪拌站，百萊瑪走出了國(guó)門，贏得了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。我們有理由相信，百萊瑪在巨大的經(jīng)濟(jì)壓力下尋找到適合自己發(fā)展的道路，在國(guó)際高端瀝青攪拌設(shè)備中樹立起中國(guó)的品牌。(黃映珊)

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