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　　探訪柳工南非子公司總經理李翊

柳工南非

　　在非洲，有這樣一個柳工團隊，他們深入叢林，不怕艱險，奮斗在開發客戶、服務客戶的最前線，他們用激情與青春，在非洲這片土地上，譜寫著柳工樂章。也正是他們，用行動詮釋著柳工品牌的力量，使得非洲客戶信賴柳工設備，支持柳工品牌，讓柳工在非洲得以生根發芽。

　　逆流而上，于縫隙中開花

　　在2015年至2016年的時候，行業市場總體形勢不容樂觀，柳工在南非的業務也出現了一個波谷期，銷售形勢總體呈下滑趨勢。但由于柳工在南非市場起步早，在2005年的時候就已經踏足這片土地，經過幾撥人的付出，讓柳工在南非市場贏得了不錯的口碑。

　　李翊，現任柳工南非子公司總經理，在他的帶領下，柳工南非子公司集中精力抓核心市場、抓品牌宣傳和抓重點客戶群，迎來了市場的春天。

　　李翊表示，在整個市場發展不容樂觀的情況下，一些品牌逐漸縮小了推廣投入，而柳工逆流而上，根據當地特點舉辦了羽毛球賽、高爾夫邀請賽等，邀請代理商和客戶參加；同時還參加了已申請多次的農業展，進入了比較傳統和頑固的農業客戶群；此外，在當地的宣傳，改變傳統媒體的投放，加大在新媒體上的投入，這些活動對于品牌的推廣起到有利的促進作用。

　　隨著南非經濟的逐漸穩定，柳工今年在南非市場的銷售額超100%，銷售量接近100%，同時大型機也得到了很好的推廣，并得到了客戶的認可，這對于耕耘南非市場多年的柳工而言，是個不錯的訊號。

　　“根據南非市場的特點，目前柳工在南非的客戶主要以采礦業客戶為主，而這些客戶對于柳工大型設備的推廣，以及柳工口碑的樹立起到了積極作用。”李翊說，這些客戶，即便在最困難的情況下，也不放棄，隨著柳工品牌的逐漸樹立，柳工將向農業、林業、基建、電力等更多領域去拓展。

　　客戶導向，想客戶之所想

　　堅持以客戶為導向，致力于為客戶提供全套解決方案，在南非，這被詮釋得尤為出彩。站在客戶的角度思考問題，把客戶擺在第一位，對于柳工來說不僅僅是一句口號。李翎在談到客戶時，感受頗深。“客戶不回款，不是因為他不還錢，有可能是項目不賺錢，這時候就要設身處地地為客戶著想?！弊鳛殇N售人員，首先就要站在客戶角度考慮，他鼓勵團隊真正地做到思客戶之所思，想客戶之所想。“如果不為客戶著想，那與客戶的關系就很難處得好?！?/p>

　　客戶從對柳工的“一無所知”到“認識”，再由“采用”到“信賴和感謝”，客戶態度的變化見證著柳工南非子公司所有工作人員及經銷商的艱苦付出。

　　對于一個行業來說，能起到“行業標桿”作用的企業家可以說是行業的風向標，而這些“標桿客戶”，就是柳工追求的“核心客戶”。從“標桿客戶”開始切入，導入“標桿機型”，從而帶動整體的品牌發展，這是南非子公司打入南非市場的前期戰略，經過實踐，這條路是正確的、可行的、成功的。在大家的努力下，目前柳工大型設備在南非客戶中評價很高，同比實現高速增長，并且媲美行業中的同噸機型。

　　除了要給客戶最好的產品外，還要給他們最好的售后服務保障。對此，柳工總部專門派出3名專業技術服務人員，到南非進行長期駐點“保姆式服務”，解決客戶的后顧之憂。

　　“不僅如此，柳工的產品質量，性能、后期保障等，都要讓客戶滿意，所以，客戶會考慮繼續采購柳工的產品，甚至是柳工的全系列產品?！崩铖凑f，為客戶提供全面解決方案，從設備采購，人員、設備的管理，運營，以及智能管家等的運用，柳工都能為客戶提供，明年將是南非市場的主推方向。

　　激流勇進，多管齊下

　　互信共贏，是商業場上的重要生存法則，經過長期的努力，柳工與客戶建立起來了較為堅固的互信機制。為了提高南非市場的配件滿足率，柳工南非子公司基于客戶的信賴，大膽地邁出了“配件寄售”的第一步，將產品配件寄存在大客戶手中，以實現配件的及時獲取。

　　在南非嘗試的“配件寄售”模式，也是柳工在該模式上的首次探索，這不僅需要有忠誠的合作伙伴，而且也需要有一定的冒險精神，可喜的是，這個合作比較成功。于此同時，為了促進配件銷售，保障后市場服務，柳工南非子公司的配件倉庫也在日益擴大。

　　與此同時，在南非，“二手機”交易市場也十分火熱，達到與新機交易市場分庭抗禮的地位?！岸謾C”的流通在整個非洲，特別是南部非洲，國家間沒有關稅等的障礙，硬件條件優厚，使得這個市場較其他地區更為成熟。 “每一臺新機成功賣出，就有一臺二手機在做交易?！崩铖凑f道。

　　在非洲，南非是相對市場和條件較好的地方，很多銷售模式都得到了很好的推廣，而對于東非、中非和西非等區域而言，開發更為艱苦，在那里要面臨疾病、治安、甚至是病毒等的危險，而柳工南非子公司團隊卻戰勝了這些，將柳工設備推廣至非洲腹地?！傲そ衲暝谌旱匿N售是不錯的，我們先于其他品牌打入這個市場，搶占了先機。”李翊感慨道。而這，最大的功勞無不歸功于前方的銷售和服務團隊。

　　可以說，柳工南非子公司是一支有激情，敢拼敢闖，專業且經驗豐富，能吃苦，敢攀登的銷售和服務團隊。

　　放眼未來，布局非洲

　　繼續深入推進柳工4K戰略，將非洲分為四個區域來布局，東非、南非、中西非、西非法語區。

　　2018年，南非區域取得了不錯的業績?！敖酉聛?，東非市場要加強渠道建設，同時以基建為主，尤其像肯尼亞是一個較大的市場，加大投入，建立與合作伙伴的合作關系，加大配件支持保障能力和區域覆蓋?！崩铖幢硎?，東非區域計劃明年完成，其他區域未來兩年做到渠道基本成型。

　　非洲是中國對外承包工程的第二大市場。近年來，隨著非洲經濟的快速發展,工程承包市場不斷擴大，中國企業的業務也不斷增長。據了解，未來非洲的房地產市場將會大幅增長，電力行業將會大力發展，跨國跨區域工程承包項目和工業基礎設施建設大幅增加，PPP模式將會越來越流行等都將是未來非洲工程機械行業發展的契機。

　　對于非洲的市場前景李翊十分看好。他認為，非洲國家具有巨大的發展潛力，在電力、水利設施、礦山開采等領域基礎設施建設仍有很大空間，對于工程機械存在相當可觀的需求。李翊希望能夠將更多優質的柳工產品和服務帶到非洲，深耕非洲市場，在展示日新月異的中國制造水平同時，也能更多地助力非洲經濟社會發展。