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　　亞太區域盛行的熱帶季風性氣候，造就了多姿多彩的亞太風情，在這個異域之地柳工已扎根15年。伴隨著柳工國際化的推進，柳工在亞太區域建立起了第一個海外辦事處、第一個海外子公司，歷經十余年的發展，而今的亞太市場，已成為柳工海外的一個重要區域市場。

新加坡 柳工亞太公司

柳工亞太公司

　　柳工亞太公司的總經理陳灝先生也由曾經越南市場的開拓者，發展成為了整個亞太區域的負責人，他見證了柳工海外整個亞太區域市場的發展。而今在他的帶領之下致力于將柳工亞太打造成本區域內工程機械第一品牌，以及柳工第二本土市場。

　　柳工亞太市場這樣走來

　　2005年底，加入當時柳工進出口公司2年的陳灝負責起越南市場的開拓工作，而這時也剛好是柳工國際化的初始階段。在陳灝的記憶中，早在國際業務之初的2003年柳工就在距離柳工總部最近的國家——越南，建立了柳工第一個正式的海外辦事處。當時即便在象越南這么落后的國家，當地用戶也并不認可中國品牌，想要在越南找到愿意代理柳工和使用中國產品的客戶都十分困難。

柳工亞太公司總經理 陳灝

　　“我們只能一邊自己去拜訪潛客戶上門直銷，一邊一家一家敲門向當時做工程設備的商家介紹柳工，尋找合作伙伴。從一些愿意去嘗試柳工產品的客戶開始，從客戶轉換成代理，再到有些口碑，逐漸尋找更合適的合作伙伴；從按單交貨，到做一些網點建設，慢慢有了投入，有了庫存和樣機的展示，這樣經歷了4-5個代理商的合作，才最終確定了現在的HAI AU集團作為柳工在越南市場的獨家代理商。”陳灝表示

　　經過了近10年的經營，在不斷發展和磨合中，在合作伙伴的投入和業務能力達到柳工的要求和標準后，2013年才最終與HAI AU簽訂了越南獨家代理。

　　據陳灝介紹，起初越南市場二手車特別多，如何將新機打入這個市場，首先要建立服務體系，三包體系，建立一個流程，使其設備在發運前后都有單據可查，不僅如此，為了讓客戶對產品的認可，推行《柳工越南交機和三包服務表》，包括設備的三包信息，對設備的承諾，有問題及時服務，做一個負責任的品牌。

　　“2006年前，給客戶去做服務是沒有汽車的，客戶一個電話來，騎個摩托車扛個配件就去做服務了，路況差，走上1-2個小時才到客戶那是常事。”陳灝說，據他回憶，在越南的一個煤礦客戶，當時用的是柳工的CLG856中配裝載機，用了大半年，由于粉塵和保養不到位出問題了，當時客戶很生氣，但柳工及時將濰柴發動機的工作人員請到了現場為他及時解決問題，給他們講解設備在使用過程中的保養維護。這之后，純樸的客戶將珍藏的一大罐泡滿大黃蜂的當地藥酒拿出來招待柳工銷售人員和經銷商人員，盛情難卻，不勝酒力的陳灝加上喝了這特別的當地泡酒，一度身體不適，最后被送進了當地煤礦的醫務所。就這樣，彼此的信任和周到，換來了客戶再次購買3臺柳工的高配裝載機，而在當時購買高配裝載機的客戶是很少的。

　　而不僅是越南市場的開拓難，在泰國市場的開拓上也不易。陳灝介紹，一個品牌想要在當地建立并不是這么容易，柳工在泰國的開拓，是他們沿著泰國一條長長的做工程機械設備生意的街，一家一家去敲門洽談，那種掃街式的方式至今回想起來仍記憶猶新。

柳工亞太公司配件庫

　　經過10余年的發展，渠道和網絡的建立和培育，泰國、緬甸、越南等多個國家代理商的逐漸培養建立，柳工找到了一幫志同道合的合作伙伴。2011年，柳工亞太公司成立，總部位于新加坡，占地達3,700平方米，除辦公區域外，還配備有整機和配件倉庫以及柳工康明斯培訓中心。經過多年的深耕細作，柳工亞太公司已經在包括柬埔寨、越南、老撾、緬甸和泰國在內的15個該區域的國家布局經銷體系，他們和柳工亞太公司共同專注于研發和銷售適應當地施工及地理氣候環境的工程機械產品，并提供專業便捷的售后服務。

　　創新融資渠道

　　而今在柳工20個核心市場中有6個在亞太區域，7個戰略國家中有2個在亞太區域，設備保有量超過1萬臺，亞太市場銷售收入占柳工海外銷售收入的25%左右，今年柳工亞太市場又向著新的目標邁進。

　　柳工亞太區域可以說是一個文化、經濟跨度大，各種宗教交融，從發達國家到欠發達國家的一個區域，其復雜性不言而喻。但正是在這樣一個具有挑戰的市場里，柳工成功開拓了泰國、緬甸、菲律賓、新加坡等多個渠道，再到市場的深耕，經銷商服務和品牌的建設。從數量到質量的提升，到產品檔次和配置的提升，再到全系列產品的延伸……這讓陳灝感受頗深的是，不論是什么樣的文化和挑戰，提倡一種共同發展、共同成長，尋找到企業文化、價值觀和業務經營模式相吻合的志同道合者是最為重要的。

2018年7月，柳工與大華銀行有限公司簽署戰略合作備忘錄

　　在市場發展的每一個階段，柳工都會與經銷商一道共拓發展新渠道，如今在市場逐漸復蘇下，柳工亞太區域為終端客戶提供融資服務。據陳灝介紹，今年7月，柳工與大華銀行有限公司(簡稱“大華銀行”)在新加坡簽署了戰略合作備忘錄，根據備忘錄大華銀行將為柳工的經銷商和客戶提供量身定制的融資解決方案，以及提供由大華銀行與柳工共擔風險的低利率貸款等多項服務，助柳工拓展東南亞業務。基于該項合作，柳工的大客戶在批量采購時將享受到更好的投資回饋與服務，而中小型客戶將能夠以最低的財務成本購買到最新近的機械設備。該計劃將首先在印度尼西亞和泰國兩個國家落實。

　　未來，柳工亞太公司將更加關注核心市場，加大人員、資源、資本、渠道的建設，與經銷商一起摸索合作創新模式，依托經銷商資源建立有實力的銷售團隊。在未來的2-3年里，挖掘機的推廣將是一個戰略方向。

　　發揮“一帶一路”橋頭堡作用

　　在國家提出“一帶一路”建設倡議以來，柳工憑借強悍可靠的設備，專業快速的售后服務，以及多年市場耕耘積累的良好客戶基礎已經在湄公河流域的中老、中泰鐵路項目，中緬油氣管道鋪設、馬東鐵路、雅萬高鐵等工程項目中大展拳腳。

柳工一帶一路布局圖

　　可以說，亞太區域作為“一帶一路”建設的橋頭堡，柳工在其參與較多，以中老鐵路為例，由于地理環境等因素，整個項目中隧道和橋梁的占比非常高，對于工程機械的要求也十分嚴格，而柳工的設備就廣泛運用于此項目中，據了解，目前在中老鐵路項目中，大概有柳工設備100多臺參與其中。

　　“中資企業到東南亞投資建設，選擇工程機械設備最看重的就是本地的經銷和服務網絡建設。”陳灝表示，在中老鐵路中的柳工設備能積極參與其中，除產品質量過硬外，柳工根據不同施工單位的差異性，為整個鐵路項目設計了針對性的后市場保障方案，徹底解決客戶的后顧之憂，讓用戶放心，助力“一帶一路”項目的推進。

　　未來，柳工將繼續加強在“一帶一路”區域的深度營銷和服務渠道網絡布局，提升渠道綜合能力，為客戶提供更全面的產品解決方案和后市場支持。邁步“一帶一路”，柳工正實踐成為全球工程機械行業領先企業。

　　柳工亞太未來大有可為

　　作為柳工海外市場的“糧倉”，柳工亞太公司未來必將大有可為。在柳工亞太公司，有一支年輕朝氣的團隊，營銷和管理人員都年輕化。“柳工國際化給年輕人提供了一個成長的平臺，盡管做的事也是有壓力和挑戰的，但年輕就是資本。”陳灝表示，年輕人對柳工海外事業的執著信念，能不斷學習和提升，敢想敢干，還能吃苦……而今，就是這么一群朝氣蓬勃，且相對穩定的年輕人在為柳工亞太區域市場打拼。

柳工亞太公司部分員工合影

　　當然，柳工亞太公司不僅有敢闖敢干的年輕團隊，同時，亞太也在不斷加強本地化建設，亞太公司目前在泰國、印尼、越南、澳大利亞和新加坡都已經有本地雇員，公司人員本地化率已經近50%。同時，還與經銷商合作共建本地的設施，比如與泰國經銷商共建的柳工亞太(泰國)培訓中心，柳工緬甸培訓中心等，可以滿足幾乎所有柳工主要產品的整機和關鍵零部件維修培訓。培訓中心有助于提升整個區域經銷商的服務能力，同時這也是柳工亞太公司持續推進柳工當地化的又一利器。