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　　6月18日，在位于“21世紀海上絲綢之路”核心區的廈門，“一帶一路，龍騰五洲”——大金龍1060輛校車出口沙特交車儀式舉行。這是繼6月12日國內今年以來出口泰國單批最大的旅游客車訂單——204輛12米豪華大巴XMQ6128交付后，大金龍發力“一帶一路”，深入推進海外事業再結碩果。

　　引人注目的是，1060輛校車訂單不僅刷新了大金龍海外銷售單筆訂單紀錄，創下了福建省近年工業產品單筆出口金額之最，同時也是2015年以來中國客車出口的第一大單。

大金龍1060輛校車出口沙特交車儀式現場

　　值得一提的是，這兩批出口大單中配裝的發動機全部來自玉柴機器。巧合乎?

　　強強聯合謀突破 抱得大單歸

　　顯然，這絕不是巧合。

　　2015年以來，大金龍出口泰國和沙特的客車，全部搭載玉柴發動機。今年前5個月，大金龍出口客車配裝的玉柴機器的數量已經從去年同期的55臺暴漲至924臺，增幅達近16倍之多，且在所有發動機品牌中占比超過72%，處于絕對優勢地位，遙遙領先于同類產品。

　　中國客車業對發動機配套的選擇非常審慎，特別是出口客車，考慮到不同國家客戶需求的差異性，更是近乎嚴苛。尤其是在定制化、個性化需求不斷強化的如今，只有選用客戶最滿意、最適應當地市場需求的產品，提供最優質、最完善的配套服務，才能贏得客戶的認可，也才能確保市場的可持續增長。另外，主機廠和用戶選擇發動機帶有一定的“慣性思維”，短期內要想改變很難。沒有特別突出的實力，根本無法實現。

　　據大金龍海外市場負責人介紹：“在出口市場，大金龍配裝玉柴發動機最多，一是因為玉柴品牌在海外的客戶認知度比較高，客戶對機器比較認可;二是在多年的合作過程中，大金龍與玉柴早已形成親密無間的戰略合作伙伴關系。”顯然，大金龍客車配裝玉柴機器經過深思熟慮，只有卓越的產品和優質服務才能贏得市場，而玉柴機器非常符合這一要求。

　　玉柴股份海外業務相關負責人表示，玉柴近年來將海外市場開拓作為重點工作之一，高度重視，從市場調研、服務網絡布點及構建、中心庫建設、人員配置及物料配備等方面全面發力，努力摸透市場，做到讓合作伙伴省心，讓用戶放心、稱心。相較于其他品牌發動機，玉柴機器的優勢在于一方面性價比更高，另一方面服務優勢明顯。同時，玉柴擁有豐富的產品系列，涵蓋6~18米客車產品線，可以充分滿足不同用戶的差異化匹配需求。而且，玉柴在廈門建立了總裝工廠，方便用戶現場參觀，親身見證玉柴實力，消除疑慮，讓他們更放心地選擇玉柴機器。

　　玉柴股份相關負責人介紹道，玉柴機器與大金龍的合作由來已久，早在2002年就展開合作，玉柴機器在產品研發、配套開發、生產供貨、市場營銷、服務保障等方面對大金龍給予全面配合，雙方精誠合作、協同作戰，不斷提升產品品質，建立起了戰略合作伙伴關系，實現了共贏。自2008年起，玉柴機器已連續多年榮獲“金龍客車年度優秀供應商”榮譽稱號，且年年都是第一名，市場配裝份額超過70%。

　　讓用戶真正滿意 贏得“回頭客”

　　市場加冕是企業最大的榮譽，而要贏得市場，必須讓用戶真正滿意。據統計，今年以來，在國內發動機行業市場疲軟的形勢下，玉柴發動機在海外市場的進入量大增，成為銷售的亮點。而這一成績的取得，與玉柴機器過硬的品質及優秀的服務密不可分。

　　據介紹，負責此次校車采購的是大金龍在沙特的獨家經銷商NTC公司，該公司與大金龍從2004年開始合作，2013年雙方再次簽訂了10年的戰略合作協議。NTC公司CEOSamiShubaily表示，他們非常看重產品質量和售后服務配套體系。此前，泰國客戶也表示，能否結合泰國當地市場需求，提供優質的產品和完善的服務是他們最為關注的。而玉柴正是通過與大金龍強強聯合，以高品質的產品、專家服務和整體解決方案，共同為客戶帶去更好的使用體驗，創造更大的價值。

　　據玉柴股份海外業務負責人介紹，目前，玉柴專門配備了7位售后服務人員分布在沙特各地常駐，相當于國內一個中等辦事處的人員配備規模，足見玉柴對海外市場的重視程度。此外，針對類似這次1060輛校車的大單用戶，玉柴還專門增設服務網點，派駐服務專員，并對用戶進行專門培訓，同時，根據機型在配件庫儲備相應的配件，確保以最快的速度及時響應用戶需求，并專業有效地解決問題。

　　大金龍海外負責人坦言，獲得1060輛校車大單，可以說是今年4月大金龍向沙特出口80輛精品校車的“續集”。而作為客車最關鍵的總成之一，玉柴機器功不可沒。今年年初，沙特教育部為全國中小學統一招標采購校車200輛，大金龍獲得其中80輛訂單，這也是大金龍進入沙特市場以來首次獲得校車訂單。玉柴股份海外業務負責人表示，搭載玉柴機器的大金龍校車在沙特用戶前期的使用過程中表現突出，特別是面對當地惡劣的沙漠氣候條件考驗，玉柴機器過硬的品質與技術實力，優異的性價比與周到的售后服務，給用戶留下了深刻的印象，贏得了良好的口碑。可以說，如果沒有首批80輛校車“征服”客戶，做到讓客戶真正滿意，很難想象后續還會有訂單。因此，在后續1060輛校車招標中，大金龍一舉勇奪全部訂單。

　　品質服務雙給力 為“中國制造”加分

　　“讓用戶與主機廠充分信任我們，這是我們一貫堅持的追求。”玉柴股份營銷業務負責人說，在海外市場，玉柴機器的品牌形象實際上也是“中國制造”整體形象的體現，來不得半點含糊。

　　據介紹，在今年大金龍出口沙特和泰國的兩個大單中，玉柴福建辦根據得到的市場信息，為當地市場進行“私人定制”，最大限度地滿足用戶需求。為配合國家“一路一帶”戰略實施，玉柴股份將“玉柴化”與“本地化”有效結合，打造玉柴服務品牌，不僅在相關國家專門建立了玉柴海外辦事處(如沙特辦、泰國辦等)，而且創新營銷模式，市場開拓采取“一國一案”、“一戶一策”，穩打穩扎，從商務、產品、服務、技術等方面推進，對每個國家、每個客戶都形成可操作的工作方案。玉柴機器還全面推行代理服務模式，以點帶面，建設覆蓋范圍廣、服務能力強的代理服務網絡，并派駐服務工程師，進一步完善服務體系建設，延伸產品配套網點。去年，玉柴曾在泰國舉辦多次專門的燃氣發動機技術培訓，以消除用戶的后顧之憂。目前，玉柴機器的海外服務代理商已達115家，為售后服務工作提供了有力保障。同時，玉柴的品牌也在不斷得到更多海外用戶的認可，為“中國制造”不斷加分。值得一提的是，此次玉柴配套沙特訂單，就是對一家國際發動機巨頭品牌的替代，“為自主品牌發動機提氣不少”。

　　品牌魅力帶來市場豐收。目前，玉柴機器在沙特市場的保有量達到1.5萬臺之多。而在泰國，每年則有數千萬名來自世界各地的游客乘坐搭載玉柴發動機的客車穿梭在青山綠水之間。同時，作為中國最大的內燃機制造商之一，玉柴機器還是我國最早走進東南亞的發動機企業。

　　可以說，正是因為玉柴機器聯合大金龍專門組成了經驗豐富的售后服務團隊，專門為車輛的運營保駕護航，所以才確保了車輛始終處于良好狀態，讓用戶更多地感受到中國動力的魅力。