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　　2014年，對于工程機械行業，是過剩的產能與疲軟的市場需求的矛盾，但市場的蛋糕依舊存在，從南到北，到處是新建的大廈、地鐵、立交橋，挖掘機、裝載機、高空作業車仍在忙碌不已。這恰恰印證了一句話，工程機械離不開工程，工程永遠是工程機械的掘金地。

　　作為中國訪問量最大歷史最長的工程機械網絡媒體，中國工程機械信息網(www.wuhubb.com) 始創于1999年，見證了行業發展的大潮起伏，始終兢兢業業，以平臺為載體，深耕工程機械市場。為了獲取對行業形勢更為深刻而獨到的認知，進入4月以來，我們按照相關安排，全面啟動了“走近用戶 深耕行動”走訪調研專題活動。此次市場調研包括工程機械施工企業用戶，工程機械設施用戶決策層、管理層、操作人員，起重機經銷商，工程機械設施配套件供應商，維修廠家管理層、技師、吊車司機等，從生存之道、市場經營到營銷困惑，深入終端市場，旨在把握中國工程機械市場發展之要，在宏觀經濟調整和社會變革的時代，探索可持續發展之路。

　　振興粵東西北，再造新廣東

　　1978年來，廣東在全國率先實行改革開放政策，加大火力推進經濟快速協調發展，成為當之無愧的中國第一經濟大省。而珠江三角洲地區是廣東經濟發展戰略的重中之重，經過30多年的發展集聚了巨大的經濟能量，廣州、深圳均已是“萬億級”俱樂部的元老，佛山、東莞兩市經濟總量相加也達到了1.2萬億元，至此，珠三角成為了全國乃至全世界著名的城市圈。

　　在珠三角人均GDP超過一萬美元之際，人口占全省50%、擁有19個地級市、區域面積遼闊，各類資源豐富的粵東西北卻處在尷尬境地——人均GDP遠低于全國平均水平，這與廣東第一經濟大省的地位極不相稱。面對不斷變化的全國區域經濟格局，廣東省政府發展研究中心主任汪一洋指出，加快發展刻不容緩，粵東西北再不奮起直追，加快改變落后面貌，就會嚴重影響全省發展大局。若想實現更大的發展，不僅要繼續做優做強珠三角增長極，還需將粵東西北培育成新的增長極，共同支撐廣東經濟長遠發展。在各方殷切關注下，振興粵東西北正式上升為新時期全省戰略之重。

　　路通百通，道路等城鄉基礎設施好比是城市的血脈。通過快速交通體系的建設，使得珠三角3小時覆蓋的范圍抵達廣東任何一個城市，那么幾萬平方公里的珠三角地區，在地理半徑上就能呈現級數的擴展，粵東西北10萬平方公里地區瞬間成為產業的“熟地”、勞動力的“富礦”。為打通粵東西北脈絡，目前廣東正全面推進高速公路、高鐵、城軌等交通基建，五年內高速公路建設將完成投資約4408億元，到2017年底全省高速公路通車總里程將達8140公里。隨著未來兩三年粵東西北大規?；A基建工程的陸續投產，工程機械方面的需求量大而急切，工程機械企業將從中獲取寶貴的發展機遇，而這些也是未來工程機械行業去庫存化，實現穩增長所必須牢牢抓緊的契機。此次深耕，對于把握發展潛力巨大的粵東西北城市的工程機械市場戰略方向，有著重要的意義。

　　市場洗牌在即 品牌集中度繼續提高

　　據中國工程機械信息網深耕小組了解，在大粵工程機械行業大部分的細分領域內，如卡特彼勒、斗山等在內的知名外資品牌占據高端市場的格局非常明顯，如三一重工、中聯重科、徐工等知名國產品牌則憑借其突出的性價比優勢，也在各領域的中高端市場占有一席之地。但大粵工程機械行業市場在過去的兩年時間里一直處在低位徘徊的狀態，長期萎靡不振的市場需求狀況，導致眾多工程機械行業企業的業績或多或少都出現下滑。

　　隨著大粵新型城鎮化建設政策出臺，工程機械行業在2014年的表現為業內高度期待。市場人士認為，對于工程機械行業的用戶而言，燃油成本在整個機械使用成本中占了較大比重。因此，誰能從技術、操作、發動機、系統四個方面減少油耗，讓“每滴油發揮最大功效”，幫助客戶找到降低運營成本的有效方法，誰就能搶占市場先機，避開大環境帶來的負能量沖擊，實現效益逆勢增長。

　　作為建筑工程機械、礦用設備、柴油和天然氣發動機、工業用燃汽輪機以及柴電混合動力機組的全球領先企業，卡特彼勒始終致力于通過先進的流程和產品創新推動積極、可持續的變革。在廣東潮州卡特彼勒訂購會上，信昌機器工程有限公司負責人向中國工程機械信息網深耕小組介紹，近年來企業針對中國市場用戶特點推出的高性價比產品，能為中國用戶實現最大的使用價值。如Cat®(卡特)305.5E/306E/307E 小型挖掘機專為中國市場而設計，最多可節約油耗15%，且具有全新“高精度液壓”系統，更低耗更高效，加強的結構和地盤，耐用可靠，更低維護成本。更高效率、更低油耗、更少投入、助用戶掘取大財富，集所有優勢于一身，非Cat®(卡特)E系列小型挖掘機莫屬。

　　在“節能環保”成為社會發展主題的形勢下，節能減排成為徐工集團提升產品核心競爭力的戰略選擇。今年3月28日，在徐工集團2014道路機械新品發布會上，徐工集團率先推出新一代節能高效型3系列壓路機產品、D系列平地機、RP3系列攤鋪機，成為筑養護機械行業當之無愧的綠色先鋒，走在了行業發展的前沿。在接受中國工程機械信息網深耕小組采訪時，徐工集團道路機械事業部副總經理孟文先生表示，中國是全球能源消耗第一大國，工程機械的節能降耗一方面是為社會創造價值，另一方面則是為客戶創造效益。在此大背景下，徐工道路秉承“為客戶和社會創造價值”的宗旨，不斷加大核心技術研發力度，節約資源，保護環境，把綠色環保的理念貫穿于產品之中，貫穿于產品實現過程之中，引領道路機械行業往節能環保的道路邁進。

　　新型城鎮化作為未來相當長一段時間的經濟增長源泉，對節能環保工程機械市場的提振有相當積極的作用，也將促進大粵地區新一輪的品牌大整合。有學者認為，行業低迷，導致購買新機的客戶心理發生變化，之前景氣度高時，很多客戶尤其是個人客戶很少考慮品牌、廠家經營的持續性，往往根據營銷力度決定買哪家產品;現在，非常重視產品質量、廠家品牌、廠家綜合實力、后續服務等等，導致行業馬太效應更加明顯，品種單一的小企業生存空間有限甚至逐步退出市場，產品線豐富、研發能力強的大型企業才有生存空間。因此，在淘汰落后產能和行業"洗牌"過程中，只有清晰辨明市場走向，準確把握行業趨勢，滿足客戶需求，加大新技術的研發力度，不斷研發生產周期長、科技含量高、附加值高產品，貫徹綠色理念，為社會可持續發展貢獻力量，才能實現最優，穩健發展。

　　優質服務和話語權之爭

　　“全生命周期的利益最大化”，隨著工程機械行業近100多年的發展,這句金玉良言終于煥發出應有的光輝。在工程機械低谷調整期，一場服務觀念的巨大轉變和服務品牌建設的革命正在悄然掀起。誰能為客戶提供優質服務，誰才能掌握更加充分的話語權。在走訪經銷商和部分終端用戶時，中國工程機械信息網深耕小組發現，無論是以卡特彼勒為代表的外資品牌，還是以徐工集團等為代表的民族品牌，均不約而同地選擇了優質服務為突破口。通過打造獨具特色的貼心服務，區分競爭對手，彰顯自身優勢。

　　美國工程機械生產商卡特彼勒公司董事長兼首席執行官道格拉斯·歐博赫曼曾表示，中國城鎮化潛力巨大，卡特彼勒比任何時候都更加關注中國市場。自2010年開始，卡特彼勒在中國開始變得“實際”起來，其“積極而認真的打造本土研發能力、快速而有體系的布局產能、極為細致的將其一整套業務模式‘播種’到中國市場”。2014 年，為了讓更多有創富夢想的人行動起來，Cat將“創富中國行”活動帶到更多潛在客戶身邊，讓潛在客戶親身了解創富利器E系列小挖，更鼓勵潛在客戶即刻行動，與Cat一起邁向創富之路，將之前的“創富中國夢”真正變為現實。

　　隨著卡特彼勒在中國業務的深入發展，中國用戶得到了來自卡特彼勒代理商體系的全方位支持和服務。在經濟持續低迷，全球工程機械行業發展不景氣的當下，卡特彼勒產品的華南獨家代理，信昌機器工程有限公司以獨特的卡特彼勒服務體系，致力于客戶業務的可持續性發展，為大粵乃至華南的客戶創造更多價值。信昌機器工程有限公司在接受中國工程機械信息網深耕小組的采訪中表示，“信昌設有大型售后服務點，可為客戶提供各種服務支持，包括金融、售后、人員和技術培訓、為客戶提供解決方案。”

　　而作為行業中的服務標桿，徐工集團的售后服務亦備受客戶信賴。秉承為客戶提供貼身貼心的全生命周期超值服務理念，徐工建立了強大的服務配件保障體系，全國設立八大服務配件中心，廣州是大粵地區的服務配件中心。徐工集團道路機械事業部副總經理孟文先生表示，徐工的服務體系分為兩條戰線，一個是量大面廣的代理服務，另一個是對經銷商服務的支扶?！拔覀儾粩嗉哟蠓哲囕v的投入，做到及時為客戶提供周到服務，像客戶設備較為集中的，則采取24小時保姆式服務，做到人、配件、車輛都到位。除了三包外，對企業員工和經銷商貫徹落實保外思想，如配件維修。徐工最強調的是全站內全生命周期服務，不單純賣設備，還要基于大服務概念，即囊括售前售中售后，不僅能給客戶詳細介紹施工工藝和成套產品，還能夠給客戶提供新車、租賃、服務配件、以舊換新服務，根據客戶具體施工工藝和設備狀況，匹配相應服務方案?！?/p>

　　卡特彼勒和徐工的成功案例告訴我們，全方位打造核心服務競爭力，對于真正扎根工程機械市場起著不可或缺的作用，而代理商與客戶的成長與壯大，也將使得企業有更多機會將更優質的產品和服務轉化為推動行業市場不斷發展進步的動力。深耕小組認為，工程機械企業不僅應當重視產品的基礎研發,更應在服務、產品附加值的創新上下足功夫，以優秀的服務競爭力占據主導，方能在工程機械行業擁有話語權。

　　機遇大于阻礙 工程機械電商大勢所趨

　　在深耕過程中，不得不提到目前方興未艾的電商行業。由于行業競爭激烈、企業及代理商利潤不斷下降、廣告成本高、客戶開拓困難等因素影響著中國工程機械行業大環境，傳統的單一市場模式已經不能滿足當前需求，急需開展多渠道并行銷售模式。隨著電子商務在成本及效率上優勢的逐漸顯現，工程機械行業攜手網絡營銷是大勢所向，像卡特彼勒、徐工等行業領軍企業都已真切感受到了網絡營銷帶來的無限商機。

　　卡特彼勒產品的獨家代理——信昌機器工程有限公司負責人表示，卡特彼勒從前年開始就在逐步推廣一種電子商務模式，但他承認，針對工程機械行業而言，電商模式推行起來還是有一定難度。“工程機械作為專業設備，與汽車、電子、服裝等日常生活相關的消費品不同，面對的受眾群體只有行業內企業和人士，導致消費購買力相對薄弱。當然，部分客戶群較為前衛，如80后的年輕客戶，對電商有一定興趣，這些是企業最能影響的目標客戶群，容易產生共鳴與品牌忠誠度。然而，卡特彼勒大部分的終端客戶一般是中年以上的人群，這些人一般對網絡不了解，這樣就更加限制了原本圈子就小的工程機械行業發展網絡營銷?！?/p>

　　盡管一些行業問題不可避免地限制電商化噴泉式發展，但不得不承認，工程機械正在享受著網絡營銷所帶來的巨大便利。深耕小組認為，電子商務的發展和應用引發了自工業革命以來經濟領域一場最廣泛、最深刻的革命性變革。隨著網絡經濟的高速發展,工程機械的傳統市場優勢在國外先進營銷運作模式及本土化策略下已漸趨消失。中國具有世界最大的工程機械銷售潛力市場，而工程機械產品的標準化、規格化更使其電子商務的開展孕育巨大商機和潛力。隨著新型城鎮化建設不斷的完善，工程機械行業的圈子將不斷擴大，雖不會滲透到每一個角落，但必會涉及到每一個工程項目的團體。因此，抓住機遇，建立基于企業信息化和電子商務技術的全新管理模式和營銷體系，將成為工程機械企業提升自身市場競爭力、實現更廣闊發展的有力手段。