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　　11月20日，在bauma China 2006展會的前夕，由中國工程機械工業協會鏟土運輸機械分會主辦、上海柴油機股份有限公司承辦的“2006年中國工程機械出口研討會”在上海召開。來自行業協會、國內大型工程機械企業的代表齊聚一堂。

　　中國工程機械工業協會理事長韓學松、山東山推工程機械進出口有限公司副總經理孫憲軍、徐州工程機械集團進出口公司總經理助理唐德新、常林股份有限公司副總裁兼進出口公司總經理陳衛、鼎盛天工工程機械股份有限公司進出口部部長孫漢城、上海柴油機股份有限公司副總經理金剛，針對出口中應注意的問題做了精彩的主題發言。

　　目前中國工程機械行業發展迅速，行業經濟規模僅次于美國和日本，已經成為世界工程機械制造大國和主要的市場之一。中國本土優秀的工程機械企業積極拓展國際市場，對外出口貿易非常活躍，出口量也快速提升，中國品牌的產品不僅批量出口到非洲和東南亞等地，而且逐步進入歐美等發達國家和地區。特別是徐工和山推取得了驕人的出口業績，預計到2006年底將分別達到2億美元和6000萬美元出口額。隨著出口經驗的積累，國內企業的出口業務不斷提升，為此上海柴油機股份有限公司向各整機企業發出英雄帖，希望與各主機廠整合企業優勢，共同開拓海外市場。

　　本刊全程記錄了此次會議，選出其中具有建設性的觀點和看法，希望這些出口的經驗之談能為正在做或有意做出口的企業及公司給予有益的借鑒。

　　探討中國工程機械出口持續健康發展之路

　　韓學松

　　據海關統計， 2005年工程機械整機出口17.3億美元，比2004年增長65.2%，占出口總額的58.8%。零部件出口12.1億美元，比2004年增長50.3%,占出口總額的41.2%。

　　2006年上半年工程機械累計出口13.75億美元，比2005年同期增長90.5%，占出口總額的62.5%，其中履帶式挖掘機為2.2億美元，比2005年同期增長208%; 前鏟裝載機為1.08億美元，比2005年同期增長127.6%。出口零部件8.3億美元，比2005年同期增長54.8%，占出口總額的37.5%。行業專家預計，中國的工程機械出口在未來幾年有希望大幅增長，行業年平均增長率可超過30%。

　　這些數據充分說明我國工程機械龐大的海外市場以及高速的增長態勢。出口高速增長的原因在于: 世界經濟和國際貿易繼續保持增長; 國際工程機械制造商向我國轉移加快; 外資企業出口強勁增長; 我國入世后的積極效應; 政府采取多項符合WTO的政策; 生產企業積極開拓市場，改善出口增長方式，優化出口產品結構，加強營銷服務，已經取得明顯的效果。

　　1 工程機械出口的可持續發展

　　(1) 產品。

　　中國工程機械要以成熟產品進入國際市場。推行優質高價出口是拉動工程機械行業發展的極為重要的因素。要以技術含量高、附加值高的產品進入國際市場。如果產品的檔次不提高、質量不穩定，就不可能大量穩定地進入國際主流市場。發展中國家的市場，也不可能長期滿足于低檔次的產品。目前，制約我國工程機械產品質量的關鍵在于配件，高水平配件匱乏，需要大量進口。國內這方面的資金和技術投入不足，配件企業的生存環境和發展動力不足，需要全行業共同努力。

　　(2) 品牌。

　　工程機械品牌的核心價值主要體現在產品質量好、服務質量好和產品在二手設備市場上的殘余價值高3個方面。培育和支持中國工程機械強勢企業發展成為世界級工程機械企業是中國工程機械產業發展的重大目標。

　　(3) 售后服務。

　　我國工程機械進入國際市場的一道重要的門檻就是產品的售后服務問題，很多國外買主和代理商愿意接受中國的產品，但是可靠性和售后服務是其中的制約因素。行業內有相當一部分企業的產品在質量和價格上具備了一定的國際市場競爭能力，但在出口后的服務體系上還沒形成一個完整的概念，企業在后續服務和零部件供應環節，還沒有拿出足夠的力量和資金去開拓。產品質量固然重要，但是服務跟不上，產品的銷售就會導致品牌的透支。

　　2 出口要有重點

　　工程機械出口要有重點和層次。對待重點的區域，重點的產品，要有重點支持。出口產品要針對不同需求，多元化地開拓國際市場，尤其是亞洲、非洲、中東、拉丁美洲。行業協會引導具備條件的優秀企業進入國際工程機械產業鏈和供應鏈中，積極鼓勵有條件的制造業直接面對國際市場，使現有資源能效最大化。

　　3 工程機械出口要相互協作

　　工程機械出口的相互協作表現在工程機械廠家之間的相互溝通，相互協作，研究發展戰略和開拓國際市場總體規劃，做好市場細分和產品定位，相互協作，資源共享，利益最大化。規范市場競爭秩序，防止出口產品競相壓價，避免市場惡性競爭，特別是要避免出口產品的價格低于國內市場價格，從而引起進口方采取反傾銷等貿易措施。

　　另外，要加強產業鏈上的企業之間的協作。如發動機零部件廠與主機廠協作，發動機廠可以建海外辦事機構，為海外的發動機服務，同時也可以資源共享給海外的主機廠。

　　關于工程機械行業產品出口價格的探討

　　唐德新

　　業績: 徐工集團作為中國工程機械領頭羊企業，在出口方面做出了一定的成績。2005年徐工自營出口1.2億美元。2006年出口再上臺階，到目前為止，裝載機出口1000多臺，預計到年底將達1200臺，創匯約4000萬美元; 全年預計平地機出口270多臺，創匯約2000萬美元; 汽車起重機自營出口約6000萬美元。2006年預計徐工集團主機自營出口為1.5億美元，出口創匯將達到2億美元。

　　適當提高出口產品價格

　　適當提高工程機械出口產品的價格是保證中國工程機械產品出口可持續發展的重要條件之一。

　　(1) 應對人民幣升值的舉措。近半年的時間里人民幣已升值約3%，2007年仍有升值的空間，這無形中會給產品出口帶來很大的壓力。提高出口產品價格，是應對人民幣升值的辦法之一。

　　(2) 隨著我國工程機械產品質量和可靠性的提高，某些品牌的逐步形成，提高出口產品價格也是必然之舉。

　　(3) 要克服低價格、低利潤的出口思維習慣。

　　(4) 減少、杜絕同行業的壓價競爭，提高整個行業的出口效益，為售后服務提供更多的資金保證，保持出口的可待續性。

　　(5) 中國工程機械的產品出口要走一條產品既價格合理又有競爭力的道路。在出口持續高漲的今天，行業要保持理性，樹立國際貿易摩擦防范意識，避免給國外反傾銷提供口實，保證出口的延續性。

　　出口產品的價格分析

　　(1)按產品配置分。

　　完全國產化的產品，即所有配套件全部為國產化。在國際市場上，在某些地區和國家，國外知名品牌企業的價格往往是這種產品的2～3倍，因此不能簡單的因成本定價。

　　主要關鍵件進口的產品，如50G裝載機，有的已取得CE認證，價格約相當于國外知名品牌產品的50% 或2/3。此類產品的價格也應適當提高。

　　幾乎所有關鍵件均為進口的產品成本高，出口價格也高，其國際競爭力不強。

　　(2) 按產品種類分。

　　出口產品中，國產裝載機、平地機與國際知名品牌的差價最大，應適當提高這兩種產品的價格。挖掘機作為工程機械的主力軍，國內國外產量都比較大，且其幾乎所有的配套件都是國際化配套。加之韓國挖掘機的價格加劇了國際市場的競爭，國產挖掘機出口的價格優勢并不明顯，但其出口勢頭預計不會減弱。可見有時價格并不是影響出口的唯一的重要的因素。

　　(3) 按銷售地區分。

　　歐洲和北美地區的產品價格較高，在這些地區需要有較完善的售后服務并保持較高的價格。澳大利亞和新西蘭也屬于產品價格較高的地區，如汽車起重機產品。雖然澳大利亞沒有起重機生產廠，但是起重機標準極其嚴格。2004年徐工和澳大利亞經銷商進行了1年的技術交流，做出100多項的技術改進后終于達到了澳大利亞國家的起重機標準。中東、非洲是對工程機械需求量最大的地區，但是其價格競爭也非常激烈。東南亞、南亞地區的產品價格提高的難度較大，一是該地區一直是中國工程機械最早的也是傳統的國際市場，再者這一地區來自日本的二手設備太多，華裔參與經銷活動太多也是影響價格的因素之一。

　　走品牌之路才有好價格

　　隨著國際上對中國工程機械產品認同度的提高，有些地區認為與中國人做生意非常時髦。bauma和bauma China展會對中國產品出口知名度的提高起到很大的推動作用。徐工從1992年參加德國bauma展會到2004年，連續5屆參加這個展覽會對此有了切身的體會。上海bauma China展覽會作為一個國際交流平臺，推動了中國工程機械產品更好的走向國外，使國際上對中國機械產品的認同度大大提高。

　　現在中國工程機械產品的技術水準已經發展到一定的水平，徐工、山推、柳工、廈工等公司的產品在可靠性、質量以及適應不同市場需求而做的改進方面，都正向著創立品牌的目標邁進。(當然，進一步提高產品可靠性還有很多工作要做)。

　　中國企業的出口產品達到一定量時，在售后服務的完善和價格上要做出質的提高。

　　中國企業在出口習慣上更多的是注重數量，忽視企業信譽、服務質量、備件供應質量等內在因素。浮躁的做法是品牌之大敵。市場占有率在任何場合始終第一的習慣思維定勢是國內企業拼價格的動機之一，也是經營者習慣做大的習慣思維定勢之一。要使企業既做大又做強，行業協會應在出口指導和協調出口價格方面作出更為積極的努力，使我國工程機械行業普遍獲得一定的利潤以支撐必需的備件支持和售后服務成本以及企業發展必需的資金。

　　企業經營者出口思維習慣的改變和行業協會的有效協調是減少出口企業價格競爭、引導出口企業走品牌之路，做大做強的關鍵。

　　我國工程機械生產廠家在開拓國際市場時普遍采用的是代理制，直銷雖然可以利潤最大化，但是國內企業現在還做不到。出口商要了解出口地區的價格水平，出口價格一定要給經銷商較大的利潤空間，使他們既有利潤，又有服務支持的成本。但要視不同地區、不同產品和不同配置定價。

　　注意外貿公司收購的影響

　　我個人認為，中國主要的工程機械生產企業已經走完了自營出口和外貿收購所謂的兩條腿走路的階段。自營出口的比重越來越大，這樣的結果一是企業發展的自身需求和必然結果，也是真正的海外經銷商希望進行技術含量高、涉及備件支持和售后服務等工程機械產品的買賣活動，是與生產廠家直接打交道。現在，對有些企業，外貿收購行為正在對生產企業自營出口這一主渠道形成干擾，特別是那些已大體完成其在海外主要市場經銷體制布局的企業，這種干擾會更加突出。如何應對外貿公司的收購，國際知名企業在這方面有許多成熟的經驗和做法，值得我們仿效。簡單一句話，原則是，外貿收購不能干擾自營出口的主渠道，不能破壞企業已建立的海外經銷商體制，不能破壞企業對海外經銷商承諾的信譽。

　　這里要強調一下，在目前有些企業不能完全拒絕外貿收購的情況下，對外貿公司的收購行為如出口地區、國別和出口價格等要有所控制，不然的話，價格競爭甚至會在企業內部形成。應對國際跨國經銷公司的收購也應以此為原則。

　　總之，呼吁行業改變出口定價的傳統思維，防止壓價競爭，加強出口價格的協調，(如企業之間、行業協會牽頭的諸如重大項目協調、出口價格協調及地區協調等)，改變企業及行業出口價格的粗放型管理狀況，整個行業要適當提高出口價格，保證中國工程機械產品出口的可持續發展。

　　同一品牌下的多品種協同發展

　　孫憲軍

　　業績：2006年1-9月，山推共出口創匯5845萬美元，其中自營出口占60%以上。2006年出口的比例分成3個地區市場，亞歐占49%，非洲占43%，美洲占8%。山推的出口業務80%以上是推土機。2006年1-9月出口推土機538臺，到11月底已經達到660多臺，壓路機30多臺，平地機10～20臺，預計到2006年底可以爭取實現銷售6000萬美元。

　　山推依靠較高的性價比，完善的營銷服務網絡和強勢的品牌力量，經過二十幾年的發展，目前國內市場占有率已近50%，而且還在進行技術出口的嘗試，這是基于山推“相關多元化”戰略上的選擇，即產業價值鏈縱向延伸、行業產品品種橫向拓展。

　　1 產業價值鏈縱向延伸

　　價值鏈的縱向延伸是指由主機向配套零部件生產的向上延伸和向銷售后市場的向下延伸。

　　由主機銷售向銷售后市場延伸的道理是顯而易見的，如開發后市場、經營二手機及構建客戶資源管理平臺等。這些都是市場發展和客戶需求提高的需要。

　　那么為何要向上游的配套零部件延伸呢?

　　(1) 主機的跨越式發展有力地拉動了山推配套件的發展。

　　山推的推土機系列產品產銷量逐年上升，市場占有率已達50%，推土機整機出口占全行業出口量的近70%。推土機產業的快速發展，有力地拉動了山推配套件生產規模的迅速擴大。但同時山推也看到，面對國內全年5000臺的市場銷量，單純依靠推土機單一產品，想把山推事業做大做強已很困難。山推抓住時機及時將產業向上游的配套件延伸，目前公司主導配套件產品產能為: 履帶總成年產2萬臺套、工程機械四輪總成年產40萬件、液力變矩器總成2006年銷量可突破4萬臺。

　　(2) 主動參與工程機械產業價值鏈活動，堅持用兩條腿走路。20世紀初，隨著國際跨國公司紛紛登陸中國，中國現已躋身為世界工程機械產銷大國。卡特、小松、沃爾沃及斗山、日立相繼在中國投資建廠，選擇質優價廉的工程機械配套件產品不僅是外商本土化生產的重要舉措，更是國內配套件生產廠面臨的市場商機。山推于2002年投資建成山推國際事業園，采取產業相關多元化戰略，最近幾年組建的9個子公司均呈現旺盛的發展態勢，成長前景非常好。并面向國際和國內合資公司，圍繞推土機、挖掘機、壓路機等主機產品，配套件做強做大。目前山推主要配套件產品不僅滿足國外跨國公司國內配套的需要，部分產品隨著跨國公司的國際化采購已加入國際工程機械產業配套價值鏈之中，凸顯了企業獨特的競爭優勢。

　　2 產品品種橫向拓展

　　(1) 完善推土機型譜系列。

　　通過細化用戶和細分市場，山推推土機產品形成了縱向以動力范圍80～420hp延伸，橫向以標準型到專用型拓展的產品布局。目前已擁有標準型、濕地型、超濕地型、森林伐木型、電廠型、高原型、沙漠型、環衛型等多種型號產品以及相應的工作裝置，可滿足于不同用戶的個性化需求。

　　(2) 開發推土機相關性產品。

　　為滿足國內日益增長的水運交通及港口貨運吞吐的需要，山推最早于1982年立項研制開發專用于港口貨船清艙、平艙作業的港口專用機械——推耙機。經過不斷改進，已形成5個產品規格，可廣泛用于港口散裝貨物的清艙、平艙工作，也可用于電廠、碼頭松散物料的推耙作業。另外吊管機、履帶式焊接工程車也相繼問世。

　　(3) 圍繞土方機械施工工藝流程，依據市場判斷有計劃地實施產品的相關多元化開發。

　　近幾年，山推在堅持以推土機、工程機械配套件為產業重點的同時，相繼開發了與推土機施工工藝流程相關性較大的平地機、壓路機及路面養護設備。其開發依據是從產品開發能力、生產制造及質量保證能力和共用銷售渠道(客戶群重疊度)3個主要方面進行考量。壓路機產品連續3年成為行業增長最快的公司，市場占有率達到5%，躋身為全行業第5位。從單一推土機制造過渡到多種工程機械制造，增強了山推抵御市場風險的能力。

　　3 同一品牌下的多品牌品種協同發展

　　山推近幾年對外合資合作新事業，堅持“品牌優先”的原則，新公司必須使用山推或聯合品牌，山推投資的10多個子公司里面都冠有山推品牌，如小松山推、東碧山推、山推結構件公司、山推歐亞陀公司、山推格林公司、山推鑄鋼公司。山推緬甸技術出口項目順利實施及山推工程機械研究院的成立，必將在技術上架起多品種產業和山推品牌之間的橋梁，山推正一步步實現自己的宏愿“精心打造中國工程機械、全力鑄就國際工業品牌”。

　　關于出口的幾點看法和建議

　　陳 衛

　　業績: 2005年常林出口了480臺整機，銷售額約為2000萬美元。2006年1-10月，達到約500臺，2300萬美元，其中70%是自營出口，30%來自外貿收購。主要出口產品有裝載機、平地機、少量的壓路機、挖掘裝載機和隨車起重機。出口地區為東南亞、中東、非洲，澳大利亞和北美也有少量出口。針對出口，常林對產品做了一些修改，推出專用于出口的型號。產品基本上采用集裝箱發運，盡可能縮短產品的發運周期，降低客戶的運輸成本，自營產品中70%是用集裝箱運輸。

　　對于出口的幾點看法和建議是:

　　(1) 中國工程機械產品在國際市場上的認可度和認知度在逐步提高。很多客戶一開始并不認同中國產品，但在試用后覺得中國產品比較好。

　　(2) 國外的一些客戶和代理商紛紛在國內建立分公司或辦事處，一方面向我方詢價，另一方面又通過中國分公司或辦事處詢價。有些還通過當地的代理商了解價格，由于產品配置不同，質保條款和時間也不同，導致價格出現差異。

　　(3) 新進入行業的或新開始做出口的企業以低價格沖擊出口市場，給出口市場造成一定的影響。

　　(4) 維護出口秩序，保護出口市場。希望各公司的出口業務統一歸進出口公司或國際事業部或海外事業部來管理。有的企業按內銷的政策將產品銷售到國外，售后服務和質保期跟不上，長遠來講這將損害整個中國工程機械產品出口的利益。

　　(5) 保持一定程度的利潤來維持配件的供應、售后服務和培訓，共同維持出口產品的信譽。

　　(6) 堅持出口產品的慣例，全款付清后才能提貨。

　　(7) 建議在某個企業出口業務做得比較好的地方，其他企業暫時不進入該市場，避免相互殘殺。

　　工程機械海外營銷探討

　　孫漢城

　　業績：2005年鼎盛天工實現了140臺平地機的自營出口，2006年出口銷售繼續提高，相繼在歐洲、北美、南美和中東的多個國家建立了營銷網絡，出口業務比2005年提高了18%。

　　在2004-2005年國家宏觀調控之后，工程機械巨大的內需已不復存在，市場日漸疲軟，越來越多的中國企業開始尋求海外發展成為必然。工程機械的優勢企業加大海外市場開拓，在優勢產品上對國際目標市場的出口均有了重要進展。

　　現階段，我國工程機械出口的主要結算方式是信用證或T/T，收匯風險相對較低，資金回籠相對較快，同時中國強大的配套產能、主機產量以及勞動力低廉所帶來的低成本，使出口的回報率較高。現在，卡特彼勒等企業在全球范圍內逐步整合產業鏈和價值鏈，國內企業想要建立自己的產業鏈和價值鏈就必須走出去，在世界范圍內重組國際資源，在更廣闊的舞臺上謀求生存和發展。

　　如何做好出口

　　(1) 良好的產品質量是做好出口的必要前提。要提高產品質量，就要從基礎零部件做起，特別是柴油發動機，它是衡量整機水平的主要指標之一。這需要配套廠與主機廠之間加強合作。目前國內高端用戶和出口產品配套的基礎零部件主要依靠進口，隨著出口競爭磨擦不斷擴大，勢必要受到國外競爭對手和供應商的制約。因此今后發展的重心應放到基礎技術和基礎部件上，提高自主開發水平。

　　(2) 強化主業，使之具有強勢的核心競爭力，才能較好的實現出口增長，逐步建立自己的品牌，最終達到整合外部資源的目的。

　　(3) 代理網絡是出口工作的必要平臺，本土化經營才是真正意義上的國際化。海外營銷絕不等于把產品外銷，這需要企業真正在海外建立代理銷售網絡和渠道，打出自己的品牌。目前鼎盛天工在海外建立了近20家代理店，輻射約35個國家，我們還將逐步完成全球網絡的覆蓋和重點國家市場的細分。

　　(4) 配件供應和售前、售后服務是銷售工作長遠發展的必要保障，要有清晰、長遠的跨國發展思路。很多企業用國內的游戲規則做出口，忽視了出口產品的后期成本，盲目進行出口擴張，給中國工程機械產品的出口帶來了消極的影響。

　　利用多種資源 適應目標市場

　　隨著中國經濟的高速發展，中國對戰略性能源需求量大大增加，中國政府也在不斷地調整對外的外貿政策，出口援助、出口信貸、對外承包快速發展，這對工程機械企業的發展是一個機遇。利用國內自身資源先行進入到沒有網絡覆蓋或網絡覆蓋不全的國家，可起到先聲奪人的效果。

　　(1) 中國工程機械企業的成套能力差，但各企業自身都有各自的網絡資源，這種資源在某種程度上能夠形成優勢互補，才能在造福別人的同時，逐步壯大自身，并且以國際化的角度設計產品、培養員工，打造一支擁有一定實力和核心競爭力的現代化隊伍。

　　(2) 信保是出口增長的保障。現階段，我們出口的結算方式主要還停留在信用證或T/T水平，將來還將不斷地嘗試D/P和D/A方式，在具備條件的國家嘗試OA的結算模式，但這些都必須有信保的有利支撐，才能在風險中取得長足發展。

　　(3) 不斷創新和持續改進。出口市場因地理、文化、法律、發展程度等的不同，銷售產品、銷售模式自然也不一樣。就產品來說，各國在中國制造商到來前就已經習慣了某種模式、某種品牌機器的配置和使用習慣。國內企業要做的是在不違反商業規則的基礎上，最大程度地改進自己，了解目標國家的相關政策，作好CE等相關標準認證工作，最大程度地適應當地市場。

　　交流合作 共同發展

　　金剛

　　上柴一直致力于做全球有比較優勢的動力基地，非常希望通過與國內配套企業的交流，在實踐中尋找一條屬于我們自己的共同發展之路。

　　1 在產品上的合作

　　在產品方面，上柴可以提供的出口配套產品有:

　　(1) 上柴121柴油機。它是卡特的許可證產品，在卡特的型譜上稱為CAT3306B，所有零部件都是通用的。上柴可以為國內整機企業提供滿足Tier 2和CE認證的產品。目前，上柴已經和美國的一個發電機組企業共同探討開發滿足Tier 3的發動機。現在121柴油機的全球保有量達50萬臺，尤其在中東和非洲市場非常受歡迎。這款機器可靠性高，在炎熱和特殊的環境下很有優勢，可以適應非洲55℃的環境溫度。重點配套于裝載機和推土機上，配件和維修服務容易獲得。

　　(2) 上柴6114柴油機。這款機器是上柴在消化吸收康明斯6CT發動機的基礎上開發出來的。上柴6114柴油機避開了康明斯的專利，除缸套、缸蓋、機體不一樣外，其他如活塞、活塞環、連桿和曲軸及安裝尺寸等都可以和康明斯發動機零件代用。在工程機械配套方面，上柴可以提供Tier 3標準的發動機，2006年底可以達到Tier 4。在產品認證方面，出口面臨著許多市場的準入，現在上柴正在做產品的歐洲CE安全認證，這涉及到許多零部件的改進。

　　(3) 發電機組與工程機械產品是非常合適的互補產品，在全球前50位工程機械制造商中，如卡特彼勒、小松等都有發電機組業務。上柴不僅提供產品、設備，還包括設計、安裝和調試。

　　另外在工程機械零部件方面還可以作一些合作。上柴生產大量的發動機缸蓋和機體，1年最多出口幾千只缸蓋，近幾年每年都以50%以上的速度增長。

　　2 在市場上的合作

　　(1) 資源共享。現在上柴在重點開發中東和非洲的市場。在這些區域，上柴已經有優秀的代理商，有的代理商和國內的整機制造商也有合作。在東亞和東南亞，上柴目前主要是提供一些發動機。在南美洲和澳洲，主要提供發電機組。在歐洲和北美，主要經銷零部件。這里的代理商在銷售發電機組的同時，大多數也在銷售工程機械產品。

　　(2) 聯合參展。在如bauma展會或其他國外展覽與工程機械整機制造商聯合參展，展出安裝了上柴發動機的產品。另外聯合開發海外市場，如在某一市場，整機制造商與當地經銷商合作組裝工程機械產品，上柴可以和他們合作組裝發電機組。這樣可以節約人力、投資，很好的控制風險。

　　(3) 市場網絡建設。目前上柴已經在土耳其和阿聯酋建立辦事處。土耳其辦事處主要是協助整個東歐和中亞市場，重點做銷售支持。阿聯酋主要覆蓋中東、北非及阿拉伯國家的機組業務。這兩塊完全可以和國內的合作伙伴來共享。

　　在泰國、尼日利亞和俄羅斯，上柴正在選拔人員，籌備建立辦事處，預計在2007年6月前這3個辦事處就會正式工作。上柴在國外的辦事處重點是做市場信息收集、銷售支持、培訓和配件支持、發展經銷商。

　　(4) 經銷商和代理商的建設。基本按區域來劃分，設辦事處的主要目的是發展經銷商和代理商。因為完全靠國內來支持海外經銷商的話，由于工作時間和時差的問題，會使互相的溝通及效率受到非常大的影響。

　　3 服務支持

　　(1) 隨著前期配套的開展，上柴希望能夠與國內制造企業更多地溝通，開發專門針對目標市場的產品。(2) 對于比較穩定的代理商，請他們到國內來做培訓，或派人在外常駐進行培訓，把代理商的人員培訓合格。(3) 制作更加專業的產品資料。(4) 上柴可直接向整機制造商的經銷商提供零配件，以解決協調難度大，發貨周期長的問題，也可跟隨國內配套企業派人在國外常駐服務。(來源：建筑機械)