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　　如果將中國產品的出口價格與該產品在歐洲市場的零售價作一番對比，人們會發現，許多中國產品在歐洲的售價往往是出口價格的數倍，其利潤空間很大。但是，中國的出口商并沒有得到相應的利潤。出現這種情況的原因，主要是中國生產商不掌握銷售渠道，產品往往要經過多次轉手后才能到達消費者手中。比如，一種中國出口商品往往要經過中國外貿公司、港臺的轉口公司、歐洲外貿公司、批發商、零售商等多道轉手，而且層層加價，產品最終到達消費者手中時，價格已經大大提高。在產品的整個增值鏈中，我國生產企業投入最多，承擔的風險最大，但獲得的利潤卻往往最少。

　　因此，如果能掌握銷售渠道，將產品直接賣給零售商，生產企業不僅可從批零差價這塊蛋糕上切得較大的一塊，產品的競爭力也能大大增加。要掌握銷售渠道，最有效的辦法是直接在最終銷售市場開設分支機構，建立自己的銷售網絡。

　　應該特別強調的是，除了德國處于歐洲中部，道路四通八達，商品可以便利地到達西歐、東歐市場外，2006年，歐盟即將東擴，一個包括幾乎大部分歐洲的世界最大的市場即將形成，有遠見的企業必須將未來的歐盟市場作為一個整體來看待，未雨綢繆，搶占商機。

　　開拓德國市場的三個途徑

　　一、參加各類博覽會。德國的博覽會舉世聞名。德國幾乎每個大城市都有展覽中心，許多展覽，如漢諾威的CEBI T，柏林的旅游博覽會、視聽產品博覽會，科隆的照相器材博覽會、家電產品博覽會，法蘭克福汽車博覽會、圖書博覽會，慕尼黑的建筑機械博覽會等，在世界均有較大的影響。

　　對于希望開拓德國市場的企業來講，博覽會扮演著至關重要的角色。眾多主題廣泛的貿易博覽會是最有效的介紹新產品或新技術的媒介。調查顯示，德國的市場決策者認為，博覽會是他們做購買決定的最重要的工具。而參展企業可以利用德國博覽會去開發市場，了解他們的世界性競爭對手正在做什么，了解自己的產品有什么優缺點，競爭力有多強。德國的博覽會不僅僅是開拓德國市場的場合，也是開拓世界市場的良機。德國許多重要的博覽會吸引了來自全球的進貨商，中國的參展者可以在這里與來自歐洲、亞洲、非洲、拉丁美州甚至可以與來自其他地區的中國公司做生意。

　　德國的大型展覽公司在中國都有分支機構或代理，中國企業可以通過這些代理機構，也可以由行業協會統一組織參加德國的博覽會。

　　二、在德國設立分支機構。對產品在歐洲市場已有一定銷售規模的企業來說，在銷售市場建立自己的代表處或分公司十分必要。擁有自己的分支機構，不僅可以貼近市場，發展新的客戶，掌握市場需求的變化，更可直接與客戶建立聯系，省掉中間環節，增加利潤。

　　在德國建立分支機構有三種方式：

　　1、建立代表處。如果公司在歐洲的業務還沒有大到足以建立一個分公司的必要，那么先設立一個非獨立性的代表處不失為一個理想而經濟的選擇。在德國，代表處成立手續非常簡單，只需在工商管理局辦理營業登記，繳納大約20歐元的手續費，幾天內即可辦妥。但是代表處不能簽訂業務合同，只能負責市場拓銷、公共關系、提供信息和咨詢服務，有法律效力的業務合同必須由中國的總公司進行。代表處不需要納稅，因為它不是商業單位。建立代表處的費用不高，以柏林為例，一套三室一廳100多平方米的房子(作為駐德代表的住宅兼辦公室，如條件許可，可將住宅與辦公室分開)，加上人員工資(假設為每月2000歐元)、各類保險費、辦公費、差旅費，一年全部費用在5萬—10萬歐元之間，一般企業完全可以承受。

　　2、設立分公司。德國的公司有多種法律形式，但中國公司在德國開設的分公司一般都采用責任有限公司的形式。德國注冊一個責任有限公司最低注冊資本為25000歐元。由于注冊公司手續較為繁瑣，中國企業最好請德國的咨詢公司代為辦理注冊手續。

　　3、建立生產企業。由于德國的勞動力費用昂貴，法律及稅收體系非常復雜，在德國當地生產成本很高。在目前的情況下，中國企業在德國投資設廠的條件還不成熟，因此，生產一般性產品的企業最好不要采用這種投資方式。對生產高附加值的高科技產品的企業來說，在德國投資設廠卻是個可以考慮的選擇。這類企業具有資金、技術密集的特點，勞動力費用只占成本的一小部分。德國擁有大量高素質的各檔次的勞動力，高科技產業的投資能得到德國政府的大量財政補貼，更重要的是，借助“德國制造”的牌子，企業能更好地開拓國際、國內市場。

　　三、利用互聯網尋找德國貿易伙伴。德國幾乎所有略有些規模的企業都已上網，如具備一定的外語(英語、德語均可 )水平，使用合適的搜索引擎，如雅虎德文(www.yahoo.de)，肯定可以在網上找到合適的貿易伙伴的網站。許多政府及非政府組織，如德國商會的網站(www.dihk.de)，也提供許多商業合作的信息。企業也可給德國對應產品的行業協會發信件，要求他們介紹合作伙伴。德國各類企業都有自己的行業協會，每個協會又都有內部的信息系統，通過行業協會能較快地找到潛在的合作伙伴。這樣就可以最小的成本找到合適的貿易合作伙伴。

　　在德國注冊公司的程序

　　第一選擇：委托德方注冊。需準備的材料有：

　　1、請一位德國公證人或律師準備一份委托書草案。

　　2、經核證的證明中國投資者合法存在的本國營業執照或其他文件的摘錄。

　　3、中國公司法人代表發出的委托書。中國營業執照及法人代表等公證文件。

　　4、有公證人簽字的委托書或其他文件的公證書。如果需要，也可以由中國的公證處出具該公證書。通常情況下，中國公證處出具的證明需要經過合法化手續。

　　第二選擇：中國公司的投資人親自到德國辦理。準備必需的文件材料有：

　　中國公司本國營業執照或其他需要的文件的摘錄，作為中國公司合法存在的證明。

　　附加公證人的證明書，以使上述所提到的文件合法化。

　　需要通過律師或公證人準備的文件包括：

　　公司章程

　　股東關于經理人選的決議

　　在商業登記簿上登記的申請股東名單

　　在德國注冊一個責任有限公司的費用大約在2000歐元左右(包括律師費、公證費等)。目前在德國有許多公司代理中國公司進行注冊登記，但有部分公司利用中國企業對德國情況不了解的特點，漫天要價，向中國企業收取的費用是其實際成本的十幾倍甚至幾十倍。中國企業應謹慎選擇注冊代理公司。

　　居留許可

　　如果外國人在德國境內逗留超過三個月，就必須獲得德國政府的居留許可，每個外國人想在德國投資并居留或想在德國就業，都要申請長期居留許可。申請居留許可必須在簽證期滿之前。其程序是：首先必須在居住地戶籍處領取一份表格請房東簽字，然后帶該表格連同有效護照到戶籍處辦理登記之后，將戶籍處發的一份居留許可申請表填好連同護照及照片交到居住地的外國人管理處。外國人管理處負責發放居留許可，原則上一次許可期限為一年或兩年，也可以延長。

　　如果中國投資者打算從國內派人到其在德國的公司工作，必須在申請入境簽證時向德國大使館或領事館提交工作許可申請書。經驗表明，以就業者身份申請工作許可難度很大，中國公司派駐人員一般被任命為分公司負責人，以雇主而不是雇員的身份工作，這樣就不需要工作許可。

　　德國稅務與保險規定

　　德國的主要稅種有：

　　個人所得稅：德國的個人所得稅為累進制，最低是25.9%。有關免稅的最低收入以及避免雙重征稅的情況，需詢問稅務顧問。

　　公司所得稅：資本公司(如有限責任公司和股份公司)的所得應繳納公司稅。公司稅賦以凈收入為基礎，凈收入根據所得稅法和公司稅法的規定計算。對無納稅限額的公司來說，應繳納公司留存利潤的45%，派發紅利(股息)的稅率減為3 0%。

　　營業稅：營業稅的高低根據營業額的高低、營業資本的多少和各地不同的稅率而定。企業主應定期預繳稅款，稅款原則上是一次營業稅額估算的四分之一。在征稅期間，所有營業額超過2.4萬歐元，或者營業資本超過6萬歐元的企業都必須向稅務局申報營業稅。如果所做的是資產負債表，則不考慮營業或資本多少的因素，必須申報營業稅。

　　財產稅：個人(自然人)一般的稅率為1%，農林產業、營業資本和投資股金減半征收。法人稅率一般為0.6%。營業資本(個人或法人)有50萬馬克的免稅額，超出部分的75%則應納稅。

　　增值稅：此項稅收針對企業在境內有償提供的商品或服務而征收。目前在德國一般為16%，某些商品(主要是食品 )則為7%。歐洲其它國家的稅率更高。

　　工資稅：雇主每次向其雇工支付工資時必須預提工資稅并上繳稅務局。工資稅的多少是根據每個雇工的工資稅表計算的，工資稅表是通過工資稅卡填寫的。

　　社會福利保險：德國的社會保險制度規定強制參加的是退休保險、失業救濟險、醫療險、護理險和意外險。

　　其它保險：為限制損失范圍，有必要投保事故責任險、財產險、法律保護險。